《商圈建设与平台搭建》

课程：《商圈建设与平台搭建》





授课内容：



第一部分：行业客户选择与营销

• 甄选客户方向

经济周期影响小，衣食住行；

本地优势产业----政府导向；

发展前景稳定（非标）

流通服务业优于制造业；

围绕重点企业上下游；

产品易于落地，风险认可。

讨论：围绕分行、支行分析我们周围可重点开发与营销的客户

• 目标客户选择及客户群分析

不同小微企业特征分析

--为了生存的微型企业

--有了简单积累的微型企业

--有了扩展积累的微型企业

--小型企业

案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营销陪伴

案例：某餐饮连锁企业的感谢方式

• 精准营销--目标客户需求分析

五大户--指种植大户、养殖大户、建材大户、矿产大户和运输大户

个体经营户

代发资户

务工人员

拆迁户

老年人群

全职太太

教师、医生

讨论：以上几类人群的需求与我行产品配套

• 典型的小微企业

--贸易类

--生产加工类

--服务类

--运输

• 目标客户定位

聚焦消费性行业

案例：疫情第一季度PCDI指标分析

遵循“熟、小、好”的客户选择标准

• 四种为小企业设计的“乘法”模式

模式一：集群授信模式

模式二：供应链模式

模式三：结构化融资模式

模式四：平台扶持模式

案例：医院设备经销售批量获客模式

• 目标客户选择及客户群分析

一圈一链

--商圈客户群

交易市场、商场超市、商业街区、行业协会（商会）、电商平台等

--供应链客户群



相互间提供原材料、零部件、产品、配套服务的厂家、供应商、代理商、经销商

等组成网络，协同作用

• 客户搜寻及营销方法

1. 陌生拜访寻找客户

案例：医院营销时间： 上午去？下午去？晚上去？

案例：写字楼营销时间？

陌生拜访之充分的准备

一致式开局策略

巧寒暄八大切入点

2. 资料寻找客户

3. 连锁式开拓客户

渠道分类

--内部渠道

--外部渠道

4、案例模仿寻找客户

一行一策

案例：社区超龄儿童游园会

案例：大华虎城商圈获客项目

案例：建业教育平台获客

• SPIN访谈式营销法

S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例：小微企业主客户SPIN场景话术分析与练习

案例：零售客户SPIN场景话术分析与练习



[pic]