《普惠客户批量拓客与营销》

普惠客户批量拓客与营销





培训内容：

第一部分：普惠拓客分析

一、寻—如何掌握批量导入企业渠道分析

1、批量获客模式

• 批量获客三要素

客户来源渠道上的批量化

批量营销方案

批量营销方案制定和审批

• 批量营销与单户开发

案例：以核心企业为主批量获客模式

• 批量获客的困惑

练习与讨论：去年刚成立的花卉交易市场适合批量营销吗

以销售手机、电脑为主的电子市场适合批量营销吗

知名陶瓷卫浴的品牌代理商适合批量营销吗

2、批量营销拓客思路

• 有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多

• 对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议

• 对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务

3、批量获客渠道拓客

• 平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

重点案例：政务服务中心批量获客模式

案例：商会联动，通过老带新进行链式营销

• 名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

代理记账公司营销与拓展

案例：对接代理记账公司，推荐的客户行业集群特点

主动发起电话营销，时间为王

• 转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

客户介绍--形成日常工作机制，每户必说

交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动

核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中

第二部分：企业客户KYC需求分析与营销

一、企业客户KYC八问

1）一问基本信息

• 企业组织架构与企业业务板块

讨论：哪些工具与渠道获取

SPIN访谈式营销法

S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例：企业客户SPIN场景话术分析与练习

2）二问过去未来

• 企业历史沿革

• 企业战略规划

案例：民营企业主的打发决定了企业的未来

3）三问资产负债

• 资产端

• 负债端

案例：小薇企业软信息的分析

4）四问经营模式

• 企业提供的产品或服务

• 企业产品或服务在市场中的竞争力

• 企业盈利能力分析

5）五问资金流

6）六问行业格局

• 企业所处行业发展近况及未来预期

• 企业所处行业竞争格局

7）七问内部管理

• 企业的决策链管理

• 企业的内部考核机制

• 企业员工薪酬福利

• 企业关键人的分析--精英阶层的“魂”

案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征

8）八问关联圈

• 企业与金融机构现有合作情况

• 企业与其他合作机构的现有合作情况

练习：企业客户深度画像分析（企业面、股东/法人面、员工面）

第三部分:公私联动，交叉销售

• 效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家

• 公私联动经营矩阵

1、从企业端切入发展个金业务

2、从企业端切入发展公司业务

3、从个人端切入以私带私业务模式

4、从个人端切入以私带公业务模式

案例：“薪“想事成——代发薪营销经营策略

• “代发“兵家必争之地

• 代发客户从哪来？

• 代发工资的目标客户在哪里？

• 各岗位交叉联动要与给

--增量客户联动----柜面

案例：对公柜台联动话术练习

--增量客户联动----案例复制

案例：医院改造收款系统之连锁开发

--增量客户联动----转介绍

案例：会计师事务所联动营销模式

--增量客户联动----周边营销

案例：某科技型企业的营销

• 客户痛点分析之大中型企事业单位、民营企业连锁商户、小微企业

• 最感兴趣的进企活动如何安排--事前

• 事中联动

• 事后--企业关键人物回访

• 联动营销的重要性及意义

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