《零售业务营销能力提升》

课程：《零售业务营销能力提升》



培训内容：

• 案例：新零售业态下的烟商与终端服务

小结：客户经理全面开拓，深度经营

第一部分:金融行业服务营销已兵临城下

• 同业分析与优势对比

案例：各家行丰富的产品

讨论：以上的内容请讨论我行的优势与劣势

• 工具：SWOT分析法

• 转型大势所趋----我们如何赢得客户

• 客户经理四“力”三“心”

第二部分: 客户开发与营销技巧

• 客户经理队伍是通向客户心灵的桥梁

客户说：希望你帮我购买，而不是听你来销售的

更多的交易来自于友谊，而非销售关系

良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙

• 我们要解决的问题

• 零售客户需求发掘

• “赢在厅堂”新时代环境下厅堂服务营销三要素

案例：某智能化网点一对多的营销问题

案例：资深大堂如何营销与服务

• 智能厅堂人机互动场景化销售

关于场景

业务场景

客户等级

首要需求

潜在需求

• 智能厅堂人机互动场景化销售客户动线分析

流入类业务

场景化举例：卡激活营销场景化分析

流出类业务

场景化举例：咨询理财产品营销场景化分析

获客类业务

场景化举例：转账汇款营销场景化分析

线索类业务

场景化举例：打印交易明细场景化分析

• 精准的客户定位与产品设计

1. 五大户产品组合

2. 个体经营户的产品组合

3. 事业单位产品组合

4. 外来务工人员的产品组合

5. 拆迁户的产品组合

6. 老年人群

7. 全职太太

8. 教师、医生

9. 职业白领

• SPIN访谈式营销法

S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例：小微企业主客户SPIN场景话术分析与练习

案例：零售客户SPIN场景话术分析与练习

第三部分：破竹之势--公私联动，交叉销售

• 公私联动，交叉销售

• 代发数据大揭秘

案例：两家股份制商业银行代发获取有效客户数据PK

• “代发“兵家必争之地

公私联动的切入点

做大零售战略重要抓手

低成本负债的重要来源

• 1+1+N 服务模式

• 代发客户从哪来？

案例：一次聚会获取的重要客户代发机会

案例：某行存量高端关键人的营销

• 代发薪的经营策略

各岗位交叉联动要与给

增量客户联动----柜面

增量客户联动----案例复制

案例：某行医疗结算系统升级方案复制

增量客户联动----转介绍

案例：某会计师事务所转介绍案例

增量客户联动----周边营销

案例：某行客户经理对高科技公司营销

目标客户选择及客户群分析

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