《顾问式销售KYC--公司客户经理深度营销》

顾问式销售KYC--公司客户经理深度营销





课程收益：

了解当前形势，国际环境与国内环境，并从中探索对公营销发力点，掌握信息收集能力

，转换为营销资本；

掌握企业客户KYC8问，从中深入了解客户需求进而匹配我行的产品与服务；

学习和掌握公司客户经理销售流程及营销技巧，三步法“寻、获、赢”分别从三个维度梳

理客户经理销售流程，达到最终“赢”客效果。

培训内容：

前言导入：Know Your Customer 了解你的客户

• 案例：医院设备经销商批量获客方案

总结：客户经理的职能全面开拓，深度经营

田惠宇行长的讲话

第一部分：后疫情时期行业发展趋势

• 后疫情时期发展趋势

• 后疫情时期发力点--新基建

• 美国挑起中美经贸冲突的三种动机

案例：道路千万条，“芯”片第一条

• 外部环境分析：PEST

P：政治环境

案例：深圳市政府二手房指导价推出的成效

案例：环保政策冲击下的民宿行业

E：经济环境

S：社会环境

案例：各地政府出台的“抢人”策略

T：科技进步

• 案例：第一季度PCDI

• “新动能”的五新

• 为什么要做新动能小企业？

• 新动能小企业获客渠道

案例：智能制造----机器人行业分析

• 行业基本情况

客户需求

案例：00后的需求带动的行业变化

市场容量

案例：企业的生命周期

竞争情况

案例：杉杉股份的转型

第二部分:KYC--深度需求挖掘

KYC的意义之主办银行

案例：某行客户经理的调研问题显现出主办银行的意义

一问基本信息

• 企业组织架构与企业业务板块

讨论：哪些工具与渠道获取

SPIN访谈式营销法

S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例：企业客户SPIN场景话术分析与练习

2、二问过去未来

• 企业历史沿革

案例：杉杉股份进化史

案例：分析某环保企业营销切入点

• 企业战略规划

案例：从大族激光与华为的舆情管理分析领导人个性

龙头行业分析方法

3、三问资产负债

• 资产端

剖析资产情况

剖析负债情况

判研运营能力

• 负债端

了解客户资金安排-存贷

了解客户应收应付-供应链金融

了解客户对外投资-并购金融

了解客户同业授信-创新服务

了解客户发债情况-发债业务

了解客户资金出表需求-资管、投行

案例：某环保科技有限公司综合金融服务方案分析

4、四问经营模式

• 企业提供的产品或服务

• 企业产品或服务在市场中的竞争力

• 企业盈利能力分析

案例：海底捞年赚165亿背后

5、五问资金流

• 贸易流

• 资金管理

• 外汇管理

案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢

6、六问行业格局

• 企业所处行业发展近况及未来预期

案例：道路千万条，芯片第一条----芯片之路的战略布局

• 企业所处行业竞争格局

7、七问内部管理

• 企业的决策链管理

• 企业的内部考核机制

• 企业员工薪酬福利

• 企业关键人的分析--精英阶层的“魂”

成长经历

教育背景

性格特征

思维模式

。。。

案例：某民营企业主的讲话中判断性格特征

8、八问关联圈

• 企业与金融机构现有合作情况

• 企业与其他合作机构的现有合作情况

第三部分:环环相扣----企业客户营销模型

1、寻—如何掌握批量导入小微企业渠道分析

（1）、建渠道的分类：

• 平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

• 名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

• 转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

案例：“集采贷”业务支行客户开发

案例：房贷客户向企业客户转化

2、获----小微企业信贷营销流程四步骤与13节点分析

• 流程一：开户前--指引客户预约、预、审

• 流程二：开户时

案例练习：不同特征的客户绘像以及分析特点

• 流程三：领网银

• 流程四：黄金期

3、赢----小微企业信贷营销核心需求分析与客户关系管理

（1）小微企业融资特征

（2）小微企业核心5大需求分析

• 采购类客户需求分析

• 销售类客户需求分析

• 理财类客户需求分析

• 融资类客户需求分析

• 资金管理类客户需求分析

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