《公私业务联动--全案例问题分析与解决》

课程：《公私业务联动--全案例问题分析与解决》



培训内容：

前言导入：客户与产品是什么关系

银行基本商业逻辑——客户是田 产品是种子

第一部分:商业银行公私联动新格局与新思路

• 效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家

公私联动经营矩阵

1. 从企业端切入发展个金业务

案例：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及时跟进

--公私联动

--突出相对优势

--特色化增值服务

2、从企业端切入发展公司业务

3、从个人端切入以私带私业务模式

4、从个人端切入以私带公业务模式

“薪”想事成--代发薪的营销策略

案例：大中型企事业单位、民营企业连锁商户、小微企业需求分析

第二部分:公私联动模式与案例分析

• 管理者善于做好的那3件事

1. 善于捕捉客户情报

案例：信息收集渠道不同，结果就不一样

1）善于捕捉客户情报

2）外部环境分析：PEST

案例：专精特企业获客思路

《中小企业专精特新第2部分：评定方法》重点解读

专精特新“小巨人”企业的基本条件

案例：2021年认定并发布了三批专精特新“小巨人”企业

专精特新“小巨人”企业的基本条件

案例：商业银行数字化转型的意义--新零售业态下的烟草模式

案例：银行4.0时代，未来制胜的竞争模式和核心要素

3）行业基本情况

客户需求

市场容量

竞争情况

案例：新消费时期--流量变现模式

2. 善于维护客户关系

1. 精英阶层的关注点和需求点在哪里？

2. 他们的“魂”

成长经历

教育背景

性格特征

。。。

3）话题的切入

巧妙准确地捕捉话题

巧妙适时地展开话题

有主有次地把握话题

。。。

3. 善于解决客户痛点

• 精准营销--目标客户需求分析

采购类客户需求分析

销售类客户需求分析

理财类客户需求分析

融资类客户需求分析

资金管理类客户需求分析

重点案例：某行客户经理通过商票组合产业链融资方案实现三赢

• 代发用户痛点分析

• 大中型企事业单位的代发特点

案例：某医院系统改造升级成功营销并业内推广

• 民营企业连锁商户的代发特点

案例：某高端餐饮轰趴定制企业代发营销

• 小微企业的代发特点

案例：某美发小老板发展到美容美发连锁机构的成长之路与营销陪伴

• 最感兴趣的进企活动如何安排--事前

讨论：与关键人的话术互动

进企前，要对活动进行预热宣传

组建专业团队，厘清分工流程

• 最感兴趣的进企活动如何安排--事中联动

做一份定制的需求调查问卷

• 事后--企业关键人物回访

• SPIN访谈式营销法

S 提问 – Situation: 收集信息（寻找“痒点”）

P 提问 – Problem：发现问题（抓住“痛点”）

I 提问– Implication/Impact：将问题严重化（探究“要害点”）

N 提问 – Need-Payoff：引发解决之策（激活“兴奋点”）

案例：某制造类企业spin访谈营销话术

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