《公私业务联动--全案例问题分析与解》

课程：《公私业务联动--全案例问题分析与解决》

培训内容：

前言导入：从控制走向赋能

  如何让组织全体成员创造并有意义

赋能是，组织共同体

——创造新平台、激发新动力、体现新价值的相向能量赋予机制。

让组织成员最终从被动完成工作走向主动创造价值

案例：银行揽存众生相，管理者是冲锋将领还是交响乐指挥家

第一部分:商业银行揽存新格局与新思路

  商业银行对公存款现状分析

内部考核方式以存款为主

案例：焦头烂额的行长们与压力爆棚的客户经理

定价灵活性增加，市场化定价的存款占比逐年提高

FTP主要盈利模式尚未发生改变

第二部分:商业银行揽存拓展路径

  效能管理的目标与核心思路--外出一把抓，回来再分家

公私联动经营矩阵

1、从企业端切入发展个金业务

2、从企业端切入发展公司业务

3、从个人端切入以私带私业务模式

4、从个人端切入以私带公业务模式

     “薪”想事成--代发薪的营销策略

案例：大中型企事业单位、民营企业连锁商户、小微企业需求分析

  对公揽存拓展路径一：授信拉动-用好用活

1、授信是切入客户的前提

案例：某行个贷客户经理营销开发商的苦恼，为什么客户总是不兑现承诺

2、以有限的资源获取最大收益

严格落实授信各项回报；

以授信带动产品的组合运用；

多渠道、多通道满足客户融资需求

3、优质客户做偏门，多渠道满足客户融资需求

案例一：某集团有限公司营销，集团公司内部需求分析，运用信托、理财实现内部资金正常扭转

案例二：某国有子公司营销，商票保贴解决其供应链资金需求同时获客与揽存

4、搭平台，建渠道，批量获客与融资模式

以企业共性为基础的批量客群渠道

以数据挖掘为基础的批量客群渠道

以人脉关系为基础的价值客群渠道

案例：税银平台获客思路

案例：大数据筛选获客思路

5、强化授信回报：每一颗子弹消灭一个敌人

在本行授信客户必须开立账户，特别是基本账户

充分运用利率杠杆提升存款回报

培养对公存款的内生增长机制

对客户的销售资金归行率进行约定，并作为放款条

   件之一

          案例：某集团为市大型国有独资企业运用票据池业务创新实现银

行与客户共赢

    对公揽存拓展路径二：公司业务介入后，后续营销及配套服务要及

时跟进，提高客户粘性

1、公私联动

2、突出相对优势

3、特色化增值服务

    拓展路径三：利用表外业务狠抓保证金存款

  保证金存款三大来源：银行承兑汇票、保函、信用证

            案例：某行活用保函业务实现与某大型电气公司深度合作

            案例: 医院上游大型医疗设备供应商综合金融服务方案

            案例：某贸易有限公司国内信用证项下打包银承营销