《个人经营类贷款获客营销及获客平台搭建》

课程：《个人经营类贷款获客营销及获客平台搭建》





授课内容：



第一部分:金融行业服务营销已兵临城下

• 同业个贷产品分析与优势对比

案例：各家行丰富的个贷产品，竞争对手浦发、兴业、光大、华夏等

讨论：以上的内容请讨论我行的优势与劣势

• 工具：SWOT分析法

• 转型大势所趋----我们如何赢得客户

• 客户经理四“力”三“心”

第二部分: 消费信贷客户开发与营销技巧

• 客户经理队伍是通向客户心灵的桥梁

客户说：希望你帮我购买，而不是听你来销售的

更多的交易来自于友谊，而非销售关系

良好的营销意愿是开启营销之门的钥匙

• 我们要解决的问题

• 精准的客户定位与产品设计

设计一份调查问卷

1. 五大户产品组合

2. 个体经营户的产品组合

3. 事业单位产品组合

4. 外来务工人员的产品组合

5. 拆迁户的产品组合

• 消费信贷业务营销要点

1. 交叉销售

核心理念—以客户为中心

交叉销售案例分析

• 与客户沟通的营销策略

1. 电话营销

2. 面对面沟通的技巧

3. 客户经理倾听的技巧

4. 常见的异议对策：分拆与比较

• 消费信贷业务拓展途径分析

拓客三大方向

（1）有贷户续贷与有贷转化

• 有贷户粘性四维度分析

• 如何有效维护有贷户

案例：某行客户提出其他银行比我行利率有优惠的问题

案例：客户提出别的行贴现利息低于我行

• 如何实现有贷转化

案例：某行房贷数据批量获客模式

（2）存量客户转化

• 提升客户粘性，挖掘临界点客户

• 存量客户促有效——交易笔数

• 存量客户促有效——产品覆盖

• 存量客户促有效——金融总量

• 强化客户认养机制，落实客户认养责任主体

案例：某行数据筛选获取存量客户营销机会

（3）外部客群拓展

平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

案例：税银平台批量获客模式

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

案例：工商企业类名单批量电联获客记

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略

第三部分: 深度营销之三定原则

一、定行业

• 后疫情时间外部环境分析

P：政治环境

解读：中共中央、国务院发布了《关于新时代加快完善社会主义市场经济体制

的意见》

E：经济环境

案例：2020第一季度PCDI解读经济环境的变化

S：社会环境

T：科技进步

• 后疫情时间行业综合分析

客户需求

案例：好慷在家将人群划分为对疫情高敏感人群与低敏感人群

市场容量

竞争情况

案例：农耕记的智慧

• 龙头行业分析方法

2. 定客户

甄选客户方向

• 经济周期影响小，衣食住行；

• 本地优势产业----政府导向；

• 发展前景稳定

• 流通服务业优于制造业；

• 围绕重点企业上下游；

• 产品易于落地，风险认可。

3. 定产品

企业核心5大需求分析之深度营销

• -采购类客户需求分析

• -销售类客户需求分析

• -理财类客户需求分析

• -融资类客户需求分析

• -资金管理类客户需求分析









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