《对公团队长的营销管理与业务开展1》

对公团队长的营销管理与业务开展



前言导入：Know Your Customer 了解你的客户

案例：医院设备经销商批量授信方案

总结：管理者的职责--全面开拓，深度经营

田惠宇行长的讲话

第一部分：现实之痛，后疫情时期行业发展趋势

• 后疫情时期发展趋势

• 后疫情时期发力点--新基建

• 美国挑起中美经贸冲突的三种动机

• 外部环境分析：PEST

案例：各地政府出台的“抢人”策略

• 为什么要做新动能小企业？

• 新动能小企业获客渠道

案例：智能制造----机器人行业分析

• 行业基本情况

客户需求

案例：00后的需求带动的行业变化

市场容量

案例：企业的生命周期

竞争情况

案例：杉杉股份的转型

• 智慧的时代、体验的时代、服务的时代

• 转型中的得与失

网点汇聚了大量资源

网点的业务量下降

• 同业经验亟待推广，综合经营势在必行

案例：得账户者得天下

第二部分：发展之基，网点转型知与行

• 宏观层面

履行社会责任

陪伴客户成长

自身发展需要

同业竞争需要

案例：某行对公客户存款分层情况

• 个人层面

能力提升的需要

考核导向的需要

风险分散的需要

奖励荣誉的需要

• 对公中小型客户的界定

• 对公中小型客户的特点

较大的拓展空间

较强的成长性

相对较强的灵活性

相对较低的议价能力

相对较高的风险

第三部分：破竹之势，如何为之

• 中小型客户的拓展与经营，助力优质中小型企业

坚持 4 个原则

1、理念上，坚持客户导向，价值创造

2、拓展上，坚持行业+区域、渠道+场景模 式，专业制胜

3、经营上，坚持综合服务，深度经营

4、管理上，坚持闭环管理，提升质效.

• 采取 5 大措施

围绕深度协同、筑牢一大优势

围绕“行业+区域”、突破两大重点领域

围绕“产业链”、做深三大链式营销

围绕“重点场景”、做强四大类场景

围绕打赢“主战场”、聚焦重点区域

• 找得准--如何找到并触达客户

有一个相对稳定的运营主体，可触达到的企业众多

对于企业有一定的约束力并可对企业提供专业建议

对银行持相对开放的态度，乐于接受专业金融服务

批量获客渠道拓客

平台类----以企业共性为基础的批量客群渠道

重点案例：政务服务中心批量获客模式

案例：商会联动，通过老带新进行链式营销

名单类----以数据挖掘为基础的批量客群渠道

代理记账公司营销与拓展

案例：对接代理记账公司，推荐的客户行业集群特点

主动发起电话营销，时间为王

转介类----以人脉关系为基础的价值客群渠道

客户介绍--形成日常工作机制，每户必说

交叉联动--全行交叉营销方案，共同推动

核心客户供应链--积极对接核心企业，参与其中

• 进的来--如何释放新开客户价值

开户前

开户时

领网银

蜜月期（1个月）

• 留得住--存量客户经营“三板斧”

挖需求

做服务

常维护

总结：基础客群必须做，不只是为了今天更是为了明天





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