《对公客户经理客户维护与深度营销》

课程：《对公客户经理客户维护与深度营销》



培训内容：

前言导入：Know Your Customer 了解你的客户

• 案例：医院设备经销商批量获客方案

总结：客户经理的职能全面开拓，深度经营

田惠宇行长的讲话

第一部分：企业客户深度维护八个要

1. 官方关系维护

1、方向：触及多个条线

• 借东风--外部渠道

• 勤关注--战略规划

• 取双赢--销售市场

• 锁客户--人力资源

• 全覆盖--财务条线

案例：“薪”想事成，代发薪的营销策略与维护

2、客户关键触点关系维护

• 不找财务，很难吃饭；光找财务，只能喝汤

案例：某行客户经理发现客户授信在我行，但结算与存款渐渐去了他行

• 企业决策层关键人物的普遍关注点

国有企业、民营企业、小微企业

3、落实：关系维护的过程管理

• 哪一个部门

• 他们看重什么

• 最终如何实现

案例：从采购部分入手，运用商票+代理贴现方式解决上游付款问题

2. 个人关系维护

4. 培养共同爱好要培养

案例：客户经理营销知名寺庙，如何获得主持青睐

案例：某银行客户经理的广场营销

5、健康运动要关心

• 健康--体检防病、养生保健、医疗资源

• 运动--柔性运动、中性运动、烈性运动

案例：哈佛毕业，挑战西藏无人区的客户营销与维护

6、财富管理要增值

• 客户投资情况

• 提升自身知识

• 客户资产情况

• 提供资产增值渠道

案例：一位单亲妈妈的企业主的困惑

7、家庭成员要关怀

• 关注重要纪念日

• 关注家庭爱好

• 帮忙解决问题

• 开展家庭活动

• 突发事件给予关怀与帮助

案例：华为副总裁案例分享如何讲关系做到“家”里

案例：某行客户经理为家庭准备的惊喜

8、个人经历要摸清

• 成长环境

• 求学经历

• 职业经历

案例：企业客户核心关键人的“魂”

三、企业客户关系管理4步曲

--委婉接触

--高频互动

--痛点刺激

--滴滴渗透

第二部分:公司客户营销实战与产品应用

• 深度营销策略之三定原则

一、定行业

• 后疫情时间外部环境分析

P：政治环境

解读：中共中央、国务院发布了《关于新时代加快完善社会主义市场经济体制

的意见》

E：经济环境

案例：2020第一季度PCDI解读经济环境的变化

S：社会环境

T：科技进步

• 后疫情时间行业综合分析

客户需求

案例：好慷在家将人群划分为对疫情高敏感人群与低敏感人群

市场容量

竞争情况

案例：农耕记的智慧

• 龙头行业分析方法

2. 定客户

甄选客户方向

• 经济周期影响小，衣食住行；

• 本地优势产业----政府导向；

• 发展前景稳定

• 流通服务业优于制造业；

• 围绕重点企业上下游；

• 产品易于落地，风险认可。

3. 定产品

企业核心5大需求分析之深度营销

• -采购类客户需求分析

• -销售类客户需求分析

• -理财类客户需求分析

• -融资类客户需求分析

• -资金管理类客户需求分析

案例：龙头行业某塑机公司产业链融资方案

结束语：我们客户经理的未来需要四力三心，哪四力呢！分别是专业力，协作力，营销

力，沟通力， 三心，细心、耐心和恒心，最终构成客户经理的人格魅力

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