销售渠道建设与管理

销售渠道建设与管理

★课程对象

——谁需要学习本课程

1、一线销售代表

2、区域销售经理

3、销售总监、市场经理

4、企业总经理及相关高层管理人员

★课程目标

——通过学习本课程，您将实现以下转变：

1. 掌握产品销售渠道的设计方法

2. 掌握建立伙伴式销售渠道的方法

3. 熟悉销售渠道的开发策略及管理技巧

4. 掌握控制产品市场价格的方法

5. 学会对终端市场的控制技巧

6. 了解提高销售渠道的网络覆盖率方法

7. 提升并改革自我的销售理念

★课程意义

——为什么要学习本课程？

当前市场竞争日趋增强的激烈性，要求企业经营更加深入化和精细化。销售网络作为企业最重要的资源之一，其不稳定性对企业的竞争力、经营效率和经营安全形成的局限和威胁已逐渐显现，销售网络的重新整合成为企业热切关注的话题。产品是企业的立身之基，网络是企业的生存之本。建立一个有效的销售网络，是企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，并持续、稳定发展的关键因素之一。

销售渠道作为企业与客户间产品与资金的承载通道，其重要性是不言而喻的。对多数企业而言，在窜货、资金无法回笼、经销商缺乏积极性等老问题尚不能很好解决的情况下，又要面对超市等大卖场兴起所导致的终端格局演变，可谓形势迫人。

本课程系统介绍了销售渠道的设计方法、销售网络的开发策略以及终端销售运作策略与技巧，本课程将根据企业渠道管理中的问题及当前渠道演变格局，结合大量案例，关注实战，为企业渠道创新与管理提供建设性的指导，帮助您掌握销售网络建成设与渠道管理的方法及技巧。

课程纲要

第一讲 如何设计高效销售渠道网络

1、销售网络设计的三要素

2、如何确定销售网络的长度

3、四种销售渠道网络长度设计

4、长渠道的优缺点（某著名化妆品企业案例）

5、短网络的优缺点（可口可乐案例）

6、如何灵活运用销售网络（某著名食品企业案例）

7、如何确定销售网络的宽度

8、销售网络成员的义务

9、销售网络成员的权利

10、如何界定销售网络机构的职责

11、如何选择四种网络销售模式

第二讲 怎样建立伙伴式销售渠道

1、如何利用经销商的销售网络（娃哈哈、百事可乐的案例分享）

2、如何建立自己的销售网络（长虹、TCL公司案例）

3、伙伴式销售网络的建立

1）对经销商的管理

2）企业与经销商的职能如何分工

4、伙伴式销售网络的类型

5、 销售网络的开发策略

1）如何从一级批发商切入（案例：中晶科技）

2）如何从二级批发商切入（案例：广东金娃布丁）

3）如何从零售商切入（案例：怡宝纯净水）

4）如何从消费者切入（案例：伊利集团）

5）灵活运用复合模式（案例：商务通）

6、销售网络创新策略

1）如何借力竞争对手的销售网络

【案例】华龙方便面VS康师傅

【案例】双汇VS春都

2）如何与优势企业合作共享销售网络

【案例】宝洁VS可口可乐

3）分析消费者的购买习惯

【案例】台湾某食品企业

第三讲 怎样有效运作与管理销售网络

1、设计良好的价格结构体系

2、确保价格结构体系相对稳定

3、广告支持

4、市场区域管制

5、提供市场支持

6、完善售后服务

7、严格结算制度

第四讲 怎样进行价格控制与终端控制

1、如何控制市场零售价格（案例：格力空调）

1）导致价格失控的原因分析

2、企业如何管理零售定价

1）与经销商签订合同（案例：亚洲啤酒）

2）预提市场价格保证金

3）将部分返利直接拨给零售商

4）协调网络成员之间的冲突

5）创造伙伴式的合作模式

3、娃哈哈的高效销售网络管理

1）如何对商场超市管理

2）对批发商的管理策略

■慎重精选二级批发商  ■大量选择三级批发商

■提高铺货率   ■严厉打击窜货现象

第五讲 如何提高销售网络覆盖率

1、销售工作最终要解决两个问题

1）如何把产品展示到消费者面前

2）如何把产品渗透到消费者心中

（案例：“好好”果茶失败案例）

2、可口可乐产品的22种销售网络分销策略

3、胜负决定在终端

1）消费者购买行为的六个问题

2）消费者购买意愿的内、外在因素

3）消费者购买行为的模式分析

4）如何在竞争品牌中脱颖而出

第六讲 如何进行销售渠道的终端操作

1、如何加强硬终端（案例：汇仁集团 “四个一”工程）

2、如何做好软终端

3．促销活动成功的关键在于软终端

4、软终端的管理要点

5、如何做好产品的展示与陈列

（案例：棒棒糖和口香糖的陈列学问）

3）宝洁公司产品的展示与陈列

4）不同的商业机构货架陈列方法

5）分析竞争对手的陈列方法

6）如何做好理货管理工作（案例：金霸王）

3．理货管理要诀

【案例】喜之郎的产品理货标准