店面管理与销售技巧培训

店面管理与销售技巧培训

课程背景：

在终端为王的时代，店面销售尤为重要。而终端销售却问题重重，对客户需求把握不准，对行业市场不熟悉，引导客户消费力度不够；在与客户沟通过程被客户引导，产品展示千篇一律，品牌想象模糊；终端服务水平低，销售技巧缺乏创新，销售方式比较原始。

课程目标：

明确终端管理与终端销售的重要性，提升终端服务水平，提高终端营业员销售的技巧推动销售量的提升；通过沟通快速把握客户的需求，通过对客户需求的和客户的特征判断，进行顾问式销售。强化终端管理，在营销推广上不断创新。

课程大纲：

第一讲：销售前应掌握的几个要素         

        我们卖什么？

        我们卖给谁？

        我们应该如何卖？

        什么时候卖最合适？

        谁能帮助我们快速的卖？

        案例：借力秘书长让销量暴增

        了解产品特征

        深刻理解产品品牌内涵

        对店面周边环境进行销售的系统分析

        与时俱进——了解相关政策和法规

第二讲：店长的角色认知与角色定位

        店长即“家长”

        店面管理“管”什么？

        店长的三项工作内容

        店长的核心工作——带动团队

        店长的角色认知

        店长的心态管理

        互动：如何塑造店内灵魂

第三讲：店内生动化展示

        陈列的三大误区

        案例分析：陈列不是为了好看而是为了卖货

        色彩的搭配与运用

        灯饰陈列的注意事项

        产品陈列与客户购物空间

        配饰的运用

        店内营业员的形象

        店门口的道具摆放

        案例互动：南北方的差异道具使用的技巧

第四讲：店面营业员的五项修炼

        看的技巧

        听的技巧

        现场游戏：听比说更重要

        笑的技巧

        现场互动：婴儿般的微笑

        说的技巧

        动的技巧

        现场游戏：动出丰韵

第五讲：营业员服务礼仪

    一、仪容礼仪

个人形象整理

发型对个人形象的影响 

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    二、仪态礼仪

        使自己成为姿态端庄、行为得体的人

        良好的站姿，优美的走姿 ，高雅的坐姿，标准的手姿，   

        典雅的日常行为动作

        个人仪态中常见的失礼举止

        声浪、异响

    三、表情礼仪

        发自内心的笑容

        眼神很重要

        完美的表情是礼仪的核心和升华

第六讲：店面销售人员销售技巧训练

        当店内没有顾客的时候你应该做什么？

        当顾客进店的时候你应该做什么？

        当顾客在浏览商品的时候你该做什么？

        当顾客产生兴趣的时候你应该做什么？

        如何与客户进行价格洽谈

        现场互动：价格谈判

第七讲：店面推广与资源整合

      三公里商圈的分析与拉动

      六公里商圈的分析与拉动

      九公里商圈的分析与拉动

      案例分析：商圈联动

      案例分析：中央一号文件对建材类产品的推动

      如何借用卫浴的资源进行销售

      巧借橱柜的资源进行销售推广

      联合装饰公司进行销售推广

      物业公司的资源如何进行整合

      周边店面的竞争与合作

      通过与社区街道办等进行有效沟通提升品牌形象

      案例互动：倡导公益活动拉升店面形象

第八讲：顾客心理与购买行为分析

顾客的五大需要

五大需求心理——求实、求新、求美、求廉、求癖

常见五大购买心理分析——自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全

      从购买心理设计销售服务程序

      通过购买行为分析进行服务跟进

      购后拉动服务

第九讲：店面管理

      店面营业人员的心态管理

      店面营业人员的目标管理

      店面营业人员的时间管理

      服务礼仪与素质训练

      店面的团队管理

      店面的创新管理

      店内沟通技巧训练

      现场游戏互动：谁是优秀店长

第十讲：终端导购要求

      导购服务标准

      成功导购十大准则

      导购自检

      认识终端导购的重要性

授课方式：游戏互动-实时演绎-案例分析-实用实效-幽默风趣-氛围活跃

听课人群：店长、店面销售人员

课程时间：2天（12小时）