《高级业务经理推销流程之技术》大纲

《客户经理高级推销流程训练》（五天）

训练方式：推销工作非常特殊，是实践重于理论的技术。其理论框架并不困难，但想做好却并非易事。我们的课程采取：分段讲解、分组讨论、分组练习、分组比赛、逐个过关的形式。实际训练多于理论讲解；台下练习多于台上解释。只有经过大量练习和训练，才能从语言、动作、气质等方面基本到位，在客户眼里呈现较专业的形象。特别是在最后的“过关”训练，老师将进一步发现学员动作、语言的不当之处，帮助学员真正了解自己的长处及不足之处。057340500内容简介：我们的课程将呈现完整的推销流程，你将学习：事先准备、接触面谈、最佳座位、激发兴趣、商品说明、拒绝处理、促成签单、完美告别以及后续跟进。此教材是银行界、保险界训练专业推销员的好教材。

310070513335000前 言：推销流程简介

一、事先准备

二、接触面谈

三、激发兴趣

四、商品说明

五、拒绝处理

六、促成签单

七、完美告别

八、后续跟进

第一章：事先准备

第一节：事先准备的原则

第二节：针对自己做准备

第三节：针对客户做准备

第四节：针对精神做准备

第五节：针对妆容做准备

第六节：电话约见的陷阱

第二章：接触面谈

第一节：自我介绍

第二节：自信握手

第三节：交换名片

第四节：最佳座位

第五节：开局方式

第六节：赞美技巧

第七节：摹仿客户

第三章：激发兴趣

第一节：客户的需求

第二节：发问的重要性

第三节：通用发问技术

第四节：问题与身份相关

第五节：ORID发问技术

第六节：倾听技术

第七节：激发兴趣话术比赛

第四章：商品说明

第一节：你在销售行业的定位

第二节：商品说明的专业技术

第三节：商品说明环节的发问

第四节：商品说明环节结束语

第五节：过早谈论价格的陷阱

第五章：拒绝处理

第一节：客户拒绝的四大因素

第二节：没有表现出来的质疑

第三节：探寻拒绝原因五步法

第四节：分辨真拒绝与假拒绝

第五节：处理反对意见的时机

第六节、两种拒绝处理的句型

第七节：各种拒绝的处理技术

第六章：促成签单

第一节：成交（购买）的信号

第二节：识别黄金客户的特征

第三节：可以成交的十个条件

第四节：促成时需避免的错误

第五节：成交试探

第六节：成交技术

第七章：完美告别

第一节：为下次拜访埋下伏笔

第二节：大胆请求客户转介绍

第八章：后续跟进

第一节：填客户拜访记录表

第二节：复盘、优化及演练

第三节：48个小时以内跟进

第四节：尽量别用电话跟进

第五节：有打持久战的决心

第六节：再见面要明显推进

第七节：用短信、信函跟进

第九章：通关演练

第一节：通关演练目的

第二节：推销流程复习

第三节：演练与实际区别

第四节：通关演练观察重点

性向分析：什么人适合推销