《终端门店的运营与管理》

《终端门店的数字化运营与管理》课程教学大纲



课程名称：《终端门店的数字化运营与管理》

课程性质：内训/公开课

教学时数：学时6-12小时（1-2天）

确保效果的培训方式

①课程时间分配：

理论讲解40% 实战练习10% 课堂互动10%

重点案例30% 工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取：理

论讲解、提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-

转变为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答、影视片段、情境模拟团队竞争等形式，让学员在紧

张、热烈、投入的状态中，讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以掌握相关的

理念、工具和方法。

教学纲要：

第一章：门店的运营与管理

1. 门店人、货、场的重新构建

2. 增强门店体验感的方法

3. 获得客户：挖掘潜在客户

4. 留住客户：维护现有客户

5. 激活客户：激活休眠客户

6. 扩大客户：转介绍

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7. 客户分析的四个重点

✓ 客户购买模式

✓ 客户购买类型

✓ 客户购买决策

✓ 影响客户购买的因素

8. 视频案例：储教授谈消费体验

9. 工具：CRM客户管理方法

10. 导购策略：

✓ 顾客购买决策的心理地图

✓ 提供专业顾问式解决方案，帮助客户做决策

✓ 应对打折降价、以走为上的“屠夫”顾客

✓ 客户为什么说贵

✓ 产品的精神属性

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11. 导购成交方法

✓ 直接要求成交法

✓ 非此即彼成交法

✓ 最后机会成交法

✓ 假设成交法

✓ 保证成交法

✓ 。。。。

第二章：大数据时代的精准营销

1. 客户身份数据

2. 洞察客户的喜好

3. 预测客户的购买倾向

4. 其他形式的数据

5. 增加互动的技巧

6. 增加客户忠诚度的技巧

7. 互联网精准营销关键词

✓ 粉丝思维

✓ 转化率

✓ 用户体验

✓ 参与感

✓ 曝光率

第三章 门店运营的核心—客户的管理

1. 客户满意度管理

2. 客户关系的管理

3. 客户的分类管理

4. 客户顾问试营销

5. 客户投诉怎么办

6. 客户的相处六大技巧

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7. 客户画像的的智能终端

✓ 智能POS

✓ 二维码

✓ LBS定位

✓ 智能摄像头

✓ 定位WIFI数据输出

✓ 云储存与云计算

8. 客户画像的方法

✓ 购买金额

✓ 购买频次

✓ 购买价位

✓ 购买习惯

✓ 年龄

✓ 性别

✓ 身份

9. 客户画像后的RFM分析法

10. 客户画像后常数据分析图表

11. 建立客户连接点

12. 线下-到店/周边：WIFI、智能POS、二维码、停车场、

实体会员卡、优惠券、电子货币

13. 线上-互联网/移动互联网: 搜索引擎、电商平台、自有网站

微信、微博、App、短信

14. 客群分析：到站人数/到访频率/到访时长/过客分析

15. 线上引入线下活动：

✓ 团购、热门活动、限时折扣、兑换礼物

✓ 品牌互动、消费返利、主题促销 会员生日/纪念日营销

16. 客户漏斗形成聚焦：最终APP深度用户。

17. 通过微信与微博做营销平台，通过APP来做粘度。

18. 强化社交与体验，淡化硬性促销。

19. 案例：大众点评的精准推送方案

20. 线上线下的组合营销方案：

✓ 预热：APP、微信、

✓ 活动：拉人气、促交易、用户体验、用户服务

✓ 活动后：发布趣味数据、晒单、晒明星客户、晒好评与点赞

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假设我们拥有1万深度用户，那么平均每个月他们需要来购物中心消费1千元，那一年

也就是1个亿

第四章：提升门店人气与转化的社群化营销

1. 营销主题确立的套路

✓ 企业形象的主题

✓ 服务或技术的主题

✓ 打时尚牌的主题

✓ 打亲情牌的主题

✓ 蹭热度形成的主题

✓ 买赠吆吆喝型的主题

2. 消费文化与网红

3. 年轻人的消费习惯

4. 增强客户体验的方法

✓ 找出高消费高转化用户

✓ 预约服务

✓ 没有等待空间

✓ 提升购物体验

✓ 购物分享

5. 新零售用户开源与引导

6. 线上的客流导入线下商家

7. 转换率 VS 平效

8. 曝光率 VS 产品陈

9. 新零售与社群营销

10. 建的社群为何无效

11. 社群构成的5个要素

✓ 社群的生命周期

✓ 加群和建群的动机

✓ 社群管理的方法

✓ 粉丝经营的核心动作

✓ 如何从粉丝到社群

12. 微信营销：暧昧经济情感营销

13. 微信营销的关键流程：圈粉、分群、养粉、收割

14. 微信营销的关键步骤：4321法则

15. 视频案例：朋友圈的混乱

16. 案例：线上和线下结合的场景营销

17. 案例：020的模式激活用户











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