《新零售时代店长蜕变之路》

《新零售时代店长蜕变之路》

课程教学大纲



课程名称：《新零售时代店长蜕变之路》

课程性质：内训/公开课

课程学员：店长, 储备干部

教学时数：学时：6小时（一天）

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，

运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引、同时配备课堂练习，现场互

动以消化老师的课程内容。

教学纲要：

第一章：店长必备的技能

一、激励、辅导与培训的技能

1. 期望、成就和人际激励

2. 工作设计与激励

3. 团队成员日常辅导

4. 培训发展团队成员的技能

5. 案例：向上沟通、向下沟通

6. 八招提升员工满意度

7. 营销团队的整体效能如何提高

8. 为什么员工不思进取?

9. 案例：在“支、帮、促”中成长

10. 业绩的管控方法

✓ 结果管控

✓ 信息管控

✓ 制度管控

✓ 组织管控

✓ 过程管控

二、目标管理

1. 目标管理的PDCA

2. 目标管理的基本流程

3. 制定目标应该考虑的问题

4. 目标分解的程序和步骤

5. 长期目标与阶段性目标

三、门店运营务实

财：资金管理/商品管理/安全管理

觅：渠道开发/会员管理/团购营销

优：销售技巧/客户服务/店面运营

颜: 形象规划/商品陈列/卖场调整

将: 人员招聘/会议培训/团队建设

促: 品牌宣传/促销活动/网络营销

查: 销售计划/工作安排/落实检查

第二章：营销计划与业绩提升

一、营销计划落地执行的氛围

1、责任第一，承担使命

工具：营销目标责任书

2、要放下包袱，克服畏惧

3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩

思考：诸葛亮为何挥泪斩马谡？

4、保持高昂的斗志和必胜的信念

案例分析：某酒企目标超额达成之谜

工具：营销目标宣誓模板

二、营销计划落地，主管应该做什么？

1、善于做一个教练

√职责：传道、授业、解惑

√学会培训提升——训练

销售政策：口灿莲花

√教给下属销售目标达成的技巧

销售技巧：二选一法则；分段达标

2、月初认真准备

√争取合理的销售任务

√把任务分解到具体的工作计划中

√确保资源到位

√工作必须突出重点

3、月中紧抓过程管理

√抓住上半月

√跟踪到位

√及时调整策略计划

三、抓住促使营销计划目标达成的三个关键点

1、提前备

2、中间分

3、月底压

四、如何对营销计划目标进行有效的跟踪检查？

1、跟踪检查的目的是什么？

　　　√激励——做正确的事

√控制——要注意纠偏

√溯源——找到不达标的原因

2、跟踪检查要遵循哪些标准？

√确保目标

√及时性

√控制性

√突出重点

√明确性

√讲求实际

√行动快速

第三章：新零售运营及互联网营销

1. 互联网时代：天网、地网、人网

的渠道裂变与零售模式

2. 新零售的核心四点

✓ 云计算

✓ 个性化

✓ 体验式

✓ 点对点

1.

2.

3. 互联网新零售营销关键词

✓ 粉丝思维

✓ 转化率

✓ 用户体验

✓ 参与感

✓ 曝光率

3.

4. 从管理链到价值链

5. 多渠道”倒树状”形态

6. 新零售营销时代的大数据

✓ 客户身份数据

✓ 洞察客户的喜好

✓ 预测客户的购买倾向

✓ 其他形式的数据

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7. 新零售用户开源与引流

8. 线上的客流导入线下商家

9. 新零售的营销的变化：

✓ 曝光率 VS 产品陈列

✓ 转换率 VS 平效

✓ 移动化

✓ 碎片化

✓ 场景化

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10. 客户体验感如何优化

11. 新零售与社群营销

✓ 社群构成的5个要素

✓ 建的社群为何无效

✓ 加群和建群的动机

✓ 社群管理的方法

✓ 粉丝经营的核心动作

✓ 如何从粉丝到社群

✓ 微信营销：暧昧经济情感营销

✓ 消费文化与网红

✓ 年轻人的消费习惯

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12. 案例：线上和线下结合的场景营销

13. 案例：新零售如何销售高端产品

14. 工具：微信社群活力四法

第四章：门店吸引粉丝做促销的技能

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

1. 客户画像的的智能终端

✓ 智能POS

✓ 二维码

✓ LBS定位

✓ 智能摄像头

✓ 定位WIFI数据输出

✓ 云储存与云计算

2. 客户画像的方法

✓ 购买金额

✓ 购买频次

✓ 购买价位

✓ 购买习惯

✓ 年龄

✓ 性别

✓ 身份

3. 客户画像后的RFM分析法

4. 客户画像后常数据分析图表

5. 建立客户连接点

6. 线下-到店/周边：WIFI、智能POS、二维码、停车场、

实体会员卡、优惠券、电子货币

7. 线上-互联网/移动互联网: 搜索引擎、电商平台、自有网

站 微信、微博、App、短信

8. 客群分析：到站人数/到访频率/到访时长/过客分析

9. 线上引入线下活动：

✓ 团购、热门活动、限时折扣、兑换礼物

✓ 品牌互动、消费返利、主题促销 会员生日/纪念日营销

10. 客户漏斗形成聚焦：最终APP深度用户。

11. 通过微信与微博做营销平台，通过APP来做粘度。

12. 强化社交与体验，淡化硬性促销。

13. 案例：大众点评的精准推送方案

14. 线上线下的组合营销方案：

✓ 预热：APP、微信、

✓ 活动：拉人气、促交易、用户体验、用户服务

✓ 活动后：发布趣味数据、晒单、晒明星客户、晒点赞