《项目营销策划与运营管理-2021》

《项目营销策划与运营管理》课程教学大纲



课程名称：《项目营销策划与运营管理》

课程性质：内训/公开课

培训学员：项目经理、区域经理、大客户经理、

教学时长：学时6-12小时（1-2天）

【课程收益】

➢ 项目营销的策划与运营的的计划、组织、协调、管控能力，

➢ 项目的运营的主要流程

➢ 集团客户开发的主要事项

➢ 项目开发的组织协同作用

➢ 项目开发的计划与预算管理

➢ 集团客户项目开发的招投标管理

➢ 项目中的商务谈判能力

【教学要求】：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实

际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习，现

场互动以消化老师的课程内容。

【确保效果的培训方式 】

①程时间分配：

理论讲解40% 实战练习20% 课堂互动10%

重点案例20% 工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与。采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，采取

：理论讲解、提出问题—老师专业讲解-理论归纳-转变为学员的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答、团队竞争等形式，让学员在紧张、热烈、投入

的状态中，讲授的观点简单实用，容易掌握记忆，学员可以掌握相关的理念、工具

和方法。

1. 项目营销的概述

1. 项目营销的分析

✓ 项目客户分析

✓ 竞争品牌分析

✓ 目标市场定位

2. 项目营销的策划

3. 项目营销的组织

4. 项目营销的计划

5. 项目营销的预算

6. 项目营销的实施

7. 项目营销的管控

8. 项目营销的总结

9. 工具：SWOT分析

10. 工具：多因素分析法

11. 工具：鱼刺骨分析法

第二章：项目开发的主要流程

1. 项目开发的可行性研究

2. 项目立项阶段

3. 客户需求分析

4. 项目的策划阶段

5. 项目的洽谈

6. 项目的设计阶段

7. 项目的应标阶段

8. 项目的交交付阶段

9. 项目的维护

10. 项目的总结

第三章：项目营销的计划

1. 项目计划的重要性

2. 如何制定精准的项目计划

3. 制定计划中常见的误区

4. 制定计划的主要方法

5. 如何盘点自身资源

6. 销售预测的六大方法

7. 销量分解的五钟方法

8. 如何制定项目操作指导书

9. 工具：项目营销进度表

10. 工具：PD CA管理循环

11. 工具：5 W 1 H

第四章：项目营销的费用预算

1. 项目运作以预算为核心

2. 预算在项目体系中的地位

3. 项目预算应该参与的部门

4. 项目预算常用的科目

5. 四种项目费用预测的方法

6. 盈亏平衡点的计算

7. 盈亏平衡点的分析

8. 项目预算编制的方法

9. 项目预算使用的管理规定

10. 项目效益与进展

✓ 项目评估

✓ 机会评估

✓ 资源评估

✓ 得失评估

✓ 把握机会

11. 案例：可口可乐的预算管理

12. 案例：营销费用为何总是超标

第五章：招投标专业知识与技能

1. 招投标的4大特点

2. 招投标的基本原则

3. 招投标的作用

4. 客户招投标的流程

✓ 发标

✓ 应标

✓ 评标

✓ 开标

✓ 定标

✓ 合同签订

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5. 评标的组织与人员

6. 公开招标与邀请招标的区别

7. 标书如何达标

8. 搞清楚招标的价格及内涵

9. 技术指标及参数

10. 竞争对手的了解

11. 招投标常犯的错误

✓ 评标前没有“沟兑”

✓ 不了解客户需求

✓ 标书不合格

✓ 缺少三场“主场、气场、磁场”

✓ 。。。

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12. 案例：SPIN销售法与痛点发掘

13. 工具：产品路演的FABE法

第六章：项目顾问式销售的开展

1. 什么是顾问式销售

2. 顾问式销售VS传统销售

3. 顾问式销售的特点

4. 顾问式销售的核心步骤

5. 如何提高客户利润

6. 利润增长提案 PIP数值

7. 利润增长提案内容

8. 顾问式销售的要素

9. 顾问式销售操作过程

10. 使买方说得更多

11. 使买方更能理解你

12. 使买方遵循你的逻辑去思考

13. 使买方进行有利于你的决策

14. 顾问式销售的基本要素

15. 顾问式销售的流程

16. 顾问式销售应注意的问题

17. 顾问式销售的应用技巧

18. 提问的常见类型

✓ 暖场类问题

✓ 确认类问题

✓ 信息类问题

✓ 态度类问题

✓ 承诺类问题

✓ 顾虑类问题

19. 倾听技巧

20. 解决拒绝技巧

21. 解决方案呈现技巧

22. 工具：问话的六大模型

23. 案例：客户需求的挖掘

第七章：项目运营管理与组织协同

1. 营销活动实现的管控方法

✓ 结果导向的管控

✓ 制度体系管控

✓ 信息管控

✓ 会议管控

2. 项目的组织体系

3. 项目的责任分工

4. 项目管理的KPI考核

5. 项目的的异常管理

6. 复盘在管理中的运用

7. 案例：项目工作周报/月报的分析

8. 工具：复盘的使用方法