《市场布局与业绩增长》

《市场布局与业绩增长》课程教学大纲



课程名称：《市场布局与业绩增长》

课程性质：内训

教学时数：一天

培训学员：营销人员

课程收益：

1、市场布局好比对区域战役的指挥与实施，要对区域市场、区域客户、区域

市场人口及流向有很强的洞察能力，合理调配资源、重点突破。

2、营销计划的分解与业绩增长

3、终端售点运营管控、终端动销的方法

4、注重客户满意度管理，正确分辨客户声音

5、关注粮油市场的新业态

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用

大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，同时配备课堂练习、现场互

动以消化老师的课程内容。

确保效果的培训方式

①课程时间分配：

理论讲解30% 实战练习30% 课堂互动20%

重点案例10% 工具使用10%

②理论讲解结合学员的互动参与，采用“行动学习法”，针对工作中存在的问题，

采取：提出问题—头脑风暴-分组PK-老师专业点评-理论归纳-转变为学员

的实操工具或流程。

③整个培训包括案例分析、现场解答、情境模拟等形式，让学员处在紧张、热烈

、投入的状态中，老师讲授的观点简单实用，容易掌握、方便记忆，达到学完

就用，而且用之有效。

喻国庆

老师有多年的营销职业生涯，多家知名企业的营销高管，历经各营销管理职位，

有丰富的营销运营管理的实操经历、其中有十年的营销咨询师的积累，专注营

销领域，其课程实战落地、理论系统。往往是投资培训的费用，达到营销咨询

的效果。

教学纲要：

一、头部企业及竞品分析

1. 竞争对手的选择

2. 竞争对手数据分析

3. 竞争对手的渠道策略分析

4. 竞争对手产品策略分析

5. 竞争对手营销策略分析

6. 竞争对手价格策略分析

7. 促销与动销分析

8. 客户关系分析

9. 团队战力分析

10. 投入产出分析

11. 案例：张经理的“手抄布局地图”

12. 案例研讨：接收一个区域如何画好作战地图

二、销量预测的方法

1. 行业增长率

2. 区域与人口数

3. 人口流动去向

4. 去年同期

5. 竞争环境

6. 爆款产品

7. 市场投入

第二部分：营销业绩地执行、检核及考评

一、营销业绩落地执行的氛围

1、责任第一，承担使命

工具：营销目标责任书

2、要放下包袱，克服畏惧

3、空杯归零，埋葬过去辉煌业绩

4、保持高昂的斗志和必胜的信念

工具：营销目标宣誓模板

二、业绩提升，应该做什么？

1、达成目标依靠平时打好基础

做到四勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤

2、月初认真准备

√争取合理的销售任务

√把任务分解到具体的工作计划中

√确保资源到位

√工作必须突出重点

3、月中紧抓过程管理

三、抓住促使营销目标达成的三个关键点

1. 提前备

2. 中间分

3. 月底压

四、如何对营销目标进行有效的跟踪检查？

1、跟踪检查的目的是什么？

　　　√激励——做正确的事

√控制——要注意纠偏

✓ 溯源——找到不达标的原因

2、跟踪检查要遵循哪些标准？

3、建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

案例研讨：任务量是如何分解的

第三章：关注新业态对市场的影响

1. 新零售是对传统门店的革新

✓ 吸引更流量

✓ 提高转化率

✓ 利用新技术

2. 新零售对卖场网点的重购

✓ “人”的重构：引流的法

✓ “货”的重构：旺销产品合理库存、利用新技术

✓ “场”的重构：购物体验感、便捷性

3、

1.

2.

3.

4.

社区团购操作关注的三点：

✓ 供应链：商品供给流率、浮动毛利率

✓ 团长：能力、流失率、成长性

✓ 履约：成本、效率、时效

4、社区团购的案例

✓ 同城生活

✓ 十荟团

✓ 美宜佳选

第四部分：市场业绩提升

一、市场拜访八步曲

1. 确立拜访客户的理由

2. 制定拜访计划

3. 拜访前的准备

4. 成功的邀约

5. 成功的开场白

6. 业务洽谈

7. 确定达成

8. 致辞告别

二、业绩增长的“三口锅”

1. 第一口锅：适销对路的产品

2. 第二口锅：给力负责的客户

3. 第三口锅：专业的营销能力

三、业绩增长的十大策略

1. 体系优化策略

2. 单品爆款策略

3. 样板市场与样板客户策略

4. 避实就虚策略

5. 结构优化策略

。。。。。

四、终端网点动销十大法则

1. 价格法则

2. 生动法则

3. 关爱法则

4. 佳配法则

5. 流量法则

6. 跟随法则

。。。。

第五部分：客户管理及满意度提升

一、客户满意度管理

1.什么是客户满意度

2.客户满意度的指标

3.做好客户心里预期管理

4.如何增强客户的粘性

5.客户分类的主要方法

6.控制客户的7种方法

7.客户关系的八大输出

8.如何处理客户投诉

二、客户的声音管理

1. 对客户问题的反应:确定级别

2. 将客户语言转化成关键质量特性

3. 分析数据生成用客户语言表达的需求表

4. 确定提供什么样的服务

5. 确定这些服务的关键特征和规格

6. 客户需求与公司资源匹配度及处理