《商业模式与客户开发》

《商业模式与客户开发》

a) 课程教学大纲



课程名称:《商业模式与客户开发》

课程性质：内训/公开课

教学时数：1-2天

课程收益：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式，课堂讲授要求理论联系实际，运用

大量实践案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，讲师同时配备课堂练习、现

场互动以消化老师的课程内容。



教学纲要：



第一章：互联网时代的商业模式

1. 商业模式的发展与变迁

2. 商业模式的特点

3. 商业模式相近概念解读

4. 成功商业模式的五大定律

5. 拆解客户的商业模式

6. 商业模式的关键因素

7. 商业模式的创新

8. 产品金字塔模式

9. 产品迭代模式

10. 行业标准模式

11. 解决方案模式

12. 配电盘模式

13. 客户细分模式

14. 案例：小米商业模式的得失

15. 案例：华为从B端到C商业模式

16. 案例：雅昌从C端到B的商业模式

17. 案例：大数据社区的商业模式







第二章 大客户的开发与成交

1. 样板市场与样板客户

2. 如何建立个人信任感

3. 如何寻找契合点

4. 如何营造成交氛围？

5. 卖产品不如卖方案

6. 业务费用不够怎么办

7. 搞定大客户的四项基本原则

8. 大客户成交预测五步法

9. 大客户成交的“六脉神剑”

10. 成交的七大信号

11. 成交的二十二种方法

✓ 直接要求成交法

✓ 非此即彼成交法

✓ 特殊让步成交法

✓ 最后机会成交法

✓ 激将成交法

✓ 假设成交法

✓ 小点成交法

✓ 保证成交法

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12. 工具：客户企业关键的两张图