《基于品牌竞争力的渠道管理和业绩提升-2021》

课程名称：《基于品牌竞争力的渠道管理和业绩提升》

课程性质：公开课、内训

授课对象：营销人员、企业管理人员

教学时长：一天

【课程收益】

新环境下的渠道发展与构建、布局与规划、经销商开发、忠诚度建设、互联网营销、大

客户项目管理提升、谈判能力。具体包括：渠道选择与考察的技能、营销任务的完成；

实操性的案例讲解、落地实用的工具运用；互联网时代新颖的营销理念

、权威性的专业知识；帮助学员的短板补缺、赋能、进步与成长，现场答疑。

【教学纲要】

第一部分：新形势下渠道布局与规划

一、渠道的设计与选择

1. 渠道的主要功能有哪几种？

2. 渠道点、线、面的逻辑关系

3. 渠道开发的整体策略

✓ 渠道的宽度设计

✓ 渠道的广度设计计

✓ 渠道的长度设计

✓ 各种渠道的优劣

✓ 渠道数量与质量目标

4. 渠道的系统性

✓ 产品的特质与渠道的选择

✓ 利润空间与渠道的选择

✓ 营销的模式与渠道的选择

工具：产品线梳理表

工具：渠道设计的主要步骤

第二部分：经销商的开发

一、经销商的开发的方法与途径

1. 陌生拜访模式

2. 展会模式

3. 行业协会模式

4. 转介绍模式

5. 订货会模式

6. 招商模式

7. 行业精英模式

8. 集团采购模式

9. 社群模式

10. 电商模式

11. 020模式

12. 客户都不接招怎么办？

案例：苏泊尔的渠道转型与成长

工具：新产品招商工具

二、经销商能力评估

1. 经销商经营状况考察

2. 经销商资金实力评估

3. 经销商代理产品销售情况

4. 经销商商誉考察

5. 经销商团队能力评估模型

6. 经销商分销经销商考察

7. 经销商市场推广能力

8. 经销商新营销能力

9. 工具：客户价值CLV分析法

10. 工具：一张报表搞清经销商的经营水平

11. 工具：头头是道的运用

12. 案例：这张经销商信息表的问题在哪里？

三、经销商忠诚度的提高

1. 协调经销商的七钟力量

2. 忠诚客户的主要特征

✓ 贡献收入，

✓ 重复购买你的产品，

✓ 努力赞美你，

✓ 主动向朋友推荐你，

✓ 对价格不那么敏感，

✓ 主动告诉你真实的感受，

3. 忠诚计划带给客户的三个关键感知

✓ 荣耀感：让客户感受到有面子

✓ 参与感：开启热情有趣的互动

✓ 责任感：创造性的主动解决问题。

4. 衡量忠诚计划运营成功的五个方面

5. 厂家管好手中的核心两张牌

6. 经销商的激励与赋能

7. 厂商一体化运营的方法

8. CRM数据的挖掘

9. 工具：LEAD的步骤，积极寻求创造性解决问题的方法，

第三部分：目标任务完成

一、市场营销计划制定的主要方法

1. 如何盘点自身资源

2. 制定计划的smart法则

3. 销售目标制定的策略组合

✓ 产品线策略设计

✓ 价格策略设计

✓ 行业经销商策略设计

二、目标销量的分解

1. 目标销量分解的主要参考依据

2. 目标分解的主要因素

✓ 落实到客户

✓ 落实到时间

✓ 落实到人

✓ 落实到产品

✓ 落实到价格

✓ 落实到操作方案

4. 工具：营销目标责任书

三、目标销量监督与执行

1. 销售目标落地，应该做什么？

2. 抓住促使销售目标达成的三个关健

3. 如何对销售目标进行有效的跟踪检查

4. 激励——做正确的事

5. 控制——要注意纠偏

6. 溯源——找到不达标的原因

7. 工具：复盘的使用方法

8. 德鲁克目标管理：MBO（Management By Objectives ）

9. 案例：工作周报/月报的分析

第四部分．互联网与数字化营销

1. 客户画像的方法

✓ 购买金额

✓ 购买频次

✓ 购买价位

✓ 购买习惯

2. 客户画像后的RFM分

3. 通过微信与微博做营销平台，通过APP来

✓ 活动后：发布趣味数据、晒单、晒明星客户、晒好评与点赞

✓ 找出高消费高转化用

1. 新用户开源与引导

2. 线上的客流导入线下商家

3. 微信营销的关键流程：圈粉、分群、养粉、收割

4. 微信营销的关键步骤：4321法则

5. 抖音网红直播视频带货

6. 内容营销IP打造

7. 案例：020的模式激活用户

第五部分、项目管理

一、项目进度与流程

1. 规划进度管理

2. 定义活动

3. 排序活动顺序

4. 估算活动持续时间

5. 制定进度计划

6. 控制进度

7. 规划质量管理

8. 管理质量

9. 控制质量

二、项目风险管理

1. 风险管理规划

2. 识别风险

3. 实施定性风险分析

4. 实施定量风险分析

5. 规划风险应对

6. 实施风险因对

7. 监督风险

第六部分：商务谈判与接待

一、谈判的要领

1. 什么是双赢谈判

2. 谈判心理学

3. 谈判的解题模型

4. 谈判中易犯的错误

二、谈判的准备阶段

1. 确定谈判的目标

2. 如何唱白脸红

3. 如何拟定谈判议程

4. 如何评估谈判对手

5. 如何营造良好的谈判氛围

三、商务谈判的过程控制

1. 谈判遇到的障碍及对策

2. 如何破解对方的战术

3. 如何谈价

①定价与报价 ②报价可以狮子大开口码？③报价的五个前提

④询价方式与忌讳 ⑤询价后的反应及应对措施 ⑥谈判中的压价方法

⑦让价的注意事项

4. 如何强化自身优势

5. 面对的难题及其解决方法

6. 如何强化自身的优势

7. 解除客户抗拒的十种方式

8. 卖产品不如卖方案

9. 如何弱化对方的优势掌

10. 握适当的让步策略

4. 接待外国客户

1. 注意时间约定与守时

2. 尊重不同国家的风俗

3. 如何送礼送到心坎上

4. 西餐的商务用餐礼仪

5. 菜式的选择与搭配

6. 如何选用红酒量

7. 招待人切记冷场

8. 竞技活动要输赢适度

9. 案例：巧用招待费用获得客户好感