《创新销售与大客户管理》

《创新销售与大客户管理》课程教学大纲

课程名称：《创新销售与大客户管理》

课程性质：内训/公开课

课程对象：全体营销人员

教学时数：学时6小时（1天）

课程简介：市场营销唯一不变的就是“变”，随着中国经济的发展和互联网大潮的推动，传统营销必须创新，传统的4P已经不能适应社会的变化，必须在营销思维、客户开发等方面进行创新。本课程通过新的营销理念、实战案例分析让学员在较短的时间内掌握营销创新的具体操作方法，提高营销创新的的水平、提高营销业绩。

教学目标：通过学习让学员掌握营销创新的具体内容、互联网营销中客户开发的方法、客户体验及客户成交的具体方法，针对本企业互联网营销中存在的问题进行指导，消除常见的疑虑、举一反三，激活学员的运用能力和实操能力；

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、旁征博引，要求讲师运用电脑多媒体课件和网络技术作为教学辅助工具，同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

第一章：互联网时代新营销的解读

中国营销四十年的变迁

互联网时代4P和4C的变化

什么是全网营销

营销变化的关联因素

商业模式的变迁

营销与资本的介入

营销工具的升级

消费者理念的更新

营销环境的三化:移动化、场景化、碎片化

移动互联网时代的商业特征

案例：500元一双的袜子如何卖？

案例：同行的三家企业不同的命运

案例：雅昌数字化营销的凤凰涅槃

工具：社群活力4法

第二章：销售创新

一、销售开发创新

微信模式

020模式

行业论坛模式

媒体开发模式

技术研讨模式

代操盘模式

股权模式

贴牌模式

二、销售管理创新

销售人联网的形成

销售冲突与大数据的管理

从管理链到价值链

厂商分离到厂商一体化

产品利润到平台利润

三、销售运营创新

客户的体验中心

客户的传播中心

客户的样板效应

客户的网络开拓

客户的参与感

工具:网络设备的社群营销方式

案例：OPP0手机的销售运营

第三章：大客户的管理互联网时代客户的变化

什么是客户满意度

客户满意度的体现

不同性格客户的沟通技巧

如何建立信任感

客户沟通的八项内容

客户投诉的心理特征

处理客户投诉的技巧

客户要求降价怎么办

客户关系的管理

客户的分类管理

客户的相处六大技巧

工具：向客户的八大输出

案例：顾问营销