大客户战略管理

大客户战略管理

                     --大客户营销四大宝典之二

● 20%的客户创造80%的利润，

● 针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户，

● 利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧，

● 全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！

对象：

1. 企业的董事长、总裁、总经理

2. 市场总监、销售总监

3. 大客户经理 大客户资深经理

课程特色：

1. “大客户的组织规划与管理”来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；

2. 讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车.客车、电气自动化 、电力系统等大额产品）的大客户；；

3. 五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；

4. “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；

5. 针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；

6. 有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；

7. VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；

课程收益：

20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

一、大客户组织管理的发展目标

前言：大客户管理是一个系统

 详细说明大客户管理对企业战略目标的实现具有的意义

 大客户管理是一个商业活动而不是一个销售活动

 大客户管理应该是什么样子，它的程序是什么？

案例： 万豪与德勤的故事

二、大客户的组织管理结构

前言：职能、矩阵与项目性管理团队

 大客户的组织机构图

 大客户的各级管理部门的职责

 大客户各级管理部门内部结构与内部工作模式

 大客户经理的能力模型与发展

 大客户角色分析与绩效管理

案例： 中国电信大客户管理组织结构设计

三、大客户管理一个服务团队

前言：大客户管理是一个团队工程

 企业内部组建大客户服务团队是大客户服务的企业内部基础

 制定大客户的计划与实施，确定计划和实施的时间表，大客户的定期规划

 大客户销售经理与技术服务之间的配合

 建立大客户高效团队的四个阶段

案例： XX公司营销中心大客户中心部的团队管理



四、大客户的销售管理六大系统

前言：国内大客户管理的四大困惑

 大客户内部流程的管理系统

 大客户内部职能分工流程体系

 大客户销售推进的天龙八部

 销售里程碑与标准管理

 销售成交管理系统

 项目性阶段辅助工具

案例分析：IBM项目销售的分析工具

五、大客户内部采购流程的管理

前言：项目是以客户采购流程为出发点

 分析客户内部的采购流程

 分析客户内部的组织架构图

  分析客户内部的职能与角色分工

 分析客户内部的关系及发展策略

  建立高层之间的互动是信任感的基础

案例分享：逃离信息孤岛的四大策略

六、大客户销售推进的天龙八部

前言：营销的最高境界是标准化

 大客户销售推进流程的阶段分析

 大客户项目成功判断的标准

 突破大客户项目向前发展的方法

 符合项目阶段成功的必要条件

练习：判断大客户所处的阶段

七、大客户销售的里程碑与标准前言：里程碑是项目管理的标志划分大客户销售里程碑的关键因素

 建立大客户销售里程碑的标准

 大客户销售里程碑与甘特图的关系

 科学化管理与里程碑

案例分析：这是里程碑吗？

八、大客户销售的成交管理系统 前言：项目阶段衡量的标准划分大客户销售成交管理系统的原则

 划分大客户销售成交管理系统的标准

 阶段之间的关系与联接

案例分享：销售预测无法进行怎办？

时间：14小时，2整天。