《战略营销与运营管理》

战略营销与运营管理





课程背景：

---- 全新时代，各行各业都将面临巨大挑战，企业必须建立全新战略营销云运营体系

---- 战略营销是站在行业、区域、客户群与竞争的大视野下，设计全新战略营销模式

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战略营销需要企业建立与发育运营管理职能，驱动业绩高速增长，盈利性持续增长

---- 运营管理体系需要清晰目标、策略、计划、组织与资源的关键要素，高效运营；

………..

如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程



课程收益 :

清晰方向，战略营销使企业清新了整体突破方向，基于行业、区域或客户群；

发育职能，营销体系的运营管理职能是战略性的，驱动产研销人财物高效协同；

建立机制，在目标与策略引导下，围绕机会点，形成市场驱动资源有效聚焦机制；

打造团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。





吴老师出版的专著：

1、《企业顶层设计：战略转型与商业模式创新》（中国工信出版社2018）

2、《华为战略营销笔记》机械工业出版社（2021年7月）

2、《资深战略专家教你搞定企业转型》（中国经济出版社，2016）

3、《资深营销总监教你搞定工业品营销》（北京时代光华，2014）

4、 《小米进化论》时代光华出版社（北京时代光华，2021年5月）

5、《升级你的营销组织》（与程绍珊合著）（中华工商联合出版社）

6、《非常之道---德鲁克管理思想精髓》（人民邮电出版社，2015）

























课程时间：2天，6小时/天

课程对象：企业家、企业高管，企业各职能总监，中层管理者

课程方式：全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等





课程大纲



第一讲： 战略营销与运营管理

第二讲： 年度目标与运营计划

第三讲： 策略制定与组合创新

第四讲： 绩效管理与有效提升

第五讲： 组织设计与人员部署

第六讲： 销售激励与机制设计

第七讲： 业务计划与管理改进

第八讲： 团队打造与文化引导



第一讲： 战略营销与运营管理

1. 新疫情时代的挑战

1. 宏观变迁与动荡：国际与时代

2. 中观变局与挑战：国内与行业

3. 微观焦灼与思考：生存与发展

二、 战略营销驱动与运营体系支撑

➢ 华为营销模式研究

➢ 阿里营销模式研究

➢ 小米营销模式研究

三、 战略营销与运营管理

1. 营销运营：目标、策略与计划

2. 管理提升：构建高效率运营体系

3. 组织升级：团队体系职业化专业化

案例：1、手机王国6路英雄的厮杀

2、尚品宅配全景案例分析



第二讲： 年度目标与运营计划

1. 年度目标制定

1、 源于战略意图与组织基因

2、 源于市场现实与策略创意

3、 感性超越理性的引导

2. 目标、策略与组织共识

1、 市场现实与战略意图

2、 班子思维与共识建立

3、 团队引导与全员激励

3. 年度计划的设计

1、 目标与绩效考核

2、 目标、计划与预算

3、 预算中的组织考量

4、 预算中的财务考量

4. 常用工具

1. 历史资料分析法

2. 前台后台分析法

3. 人财物综合计算方法

案例：华为营销模式与管理体系

阿里目标体系构建



第三讲： 策略制定与组合创新

一、策略制定的要点

1、策略制定的核心原则

2、咨询案例中市场策略实践的思考

二、策略的主要模型

1、GE市场增长模型

2、安索夫矩阵模型的应用

3、波士顿矩阵模型的实践

三、核心策略组合

1、 市场趋势研究

2、 用户与竞争策略策略与实践

3、 渠道策略与实践

4、 产品策略与实践

5、 推广策略与实践

案例1：阿里战略营销典型案例解读

案例2：小米、拼多多策略研究



第四讲： 绩效管理与有效提升

一、3D绩效管控方法论

1、策略制定与持续创新

2、识别与聚焦核心管控点

3、设计与持续改进管控体系

二、核心管控手段与工具

1、气泡图的应用（完成率与增长率）

2、核心目标的达成率

3、系统目标的平衡度（增量、利润、费用，核心客户开发与流失）

三、五大管理工具；

➢ 例会应用的要点；

➢ 表格应用的要点；

➢ 访客应用的要点；

➢ 随访制及其应用；

➢ 学习制及其应用；

案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，

案例2、吃杂粮的“土族”财务

案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，





第五讲： 组织设计与人员部署

一、组织设计的原则与实践

1、组织设计的常见方式（六种）

2、组织设计的原则

二、组织设计的金三角模型

1、职位设计与应用

2、人员设计与应用

3、薪酬设计与应用

三、组织设计的应用与实践

1、人力战略的三种方法

2、培训实践与体系

3、梯度人才方法与实践

案例1：行业领军企业的实践

行业隐形冠军企业的实践分享



第六讲： 销售激励与机制设计

一、激励机制的设计

1、策略与贡献

2、绩效与竞争

二、 激励机制与实操

1、激励的原则

2、激励的方法与手段

3、 干部实用激励方法

三、两大辅助系统

1、能力提升培训系统

2、任职资格评估系统



第七讲： 业务计划与管理改进

1. 业务计划的形成

➢ 计划的内容

➢ 计划的核心是策略与实施

➢ 计划与预算的管控要点

2. 计划的管控

------ 及时掌握执行情况和排忧解难

------ 调整的原则：七分事前，三分事后

------ 计划调整的流程与注意事项

------需要保证的相关条件和资源

3. 管控体系构建

1. PDCA管控体系

2. CRM管理体系

3. 定期业绩分析与改进

案例：1、新品的销量目标和经营计划如何分解？

2、深圳汇川的行业市场突破的手段



第八讲： 团队打造与文化引导

一、团队打造的思路

➢ 市场业务驱动的组织建设

➢ 干部选拔的机制

➢ 人才梯队的构建

➢ 文化传承与创新

二、 文化引导与培训机制

➢ 基层培训要点与实用法

➢ 中层培训要点与实操

➢ 高层培训的关键分析

案例1、3000营销人员的面试经历----职业化的算命师

2、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产





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