市场开发与经销商管理-马坚行

市场开发与经销商管理

                   ——新形势下渠道规划/招商/培育/掌控/评估/调整23道难题解码

一、 直面挑战：

面对竞争激烈的区域市场，你有方向感吗？你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案？去进行区域市场开发、管理与提升，做到有计划的推广。可是，一流的产品却找到二流的经销商，市场怎能做起来？渠道政策是要求做代理，经销商却热衷于自己卖零售，无心去布局和扩大分销；厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策，经销商却大打折扣。钱被拿走了，该做的事却没做。营销政策难以执行，产品陈列面越来越小，每月销量上不去，经销商信心起不来，叫我如何是好？渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关，可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式？大多销售经理无法与经销商平等沟通，压销售任务方法笨拙，窜货冲突处理犹如“鸡同鸭讲”。尤其销售人员频繁变动，回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积，经销商怨声四起，经销商怎么管控？大牌经销商很牛，常常狮子大开口；小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展，转变观念，听话合作，快速反应与有效执行？来吧！集德能渠道学院营销专家们的独家研发课程，2011版《市场开发与经销商管理》（2天），将为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案。

二、培训收益：

1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。

2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。

3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？

4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？

5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。学会激励经销商的六种方法。

6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。

7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。

三、培训对象：

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

四、培训形式：

理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练

五、课程大纲：（2天共14小时）

第一单元：区域市场的规划

一、你懂区域市场“规划”吗？

没有规划带来的后果：

    问题一：“市场开发屡不成功”

    问题二：“开发成功没有销量”

    问题三：“有销量却没有利润”

二、战略上：竞争态势下布局之道

1、区域市场的布局瓶颈

2、区域市场“板块化布局”的优势

3、区域市场“板块化布局”三步骤

三、战术上：“市场规划六连环”动作

1、领会总部营销战略

2、“市场规划六连环”动作分解

    3、如何制定一份可操作性强的《上市计划书》？

   

    第二单元：优质经销商的开发与谈判

一、优质经销商的战略意义

    二、适合我们的有效经销商在哪里？如何做渠道规划？

1、有多少种渠道可以销售我们的产品？

2、适合我们公司定位的渠道有哪些？

3、渠道规划五步曲。

三、优质经销商选择的判断标准

四、优质经销商的切入策略

1、突破第一道情感防线

①如何突破客户情感防线

②不同类型经销商的接触技巧

2、突破第二道逻辑防线

①学会“连环五问法”

②用《营销方案》破解四大问题

③用双赢谈判策略突破逻辑防线

双赢谈判三步骤

双赢谈判过程及技巧

3、突破第三道伦理防线

    五、如何策反竞争对手的经销商？

    1、渠道调查

    2、策反五步骤

3、策反后注意四问题

    第三单元：优质经销商的培育与管控

一、渠道管理的理解

1、渠道管理目的

2、渠道三台“发动机”

3、渠道管理功能中的“九阴神功”

    二、经销商的培育

1、经销商成长不同阶段的需求表现

2、成为经销商规范化的经营顾问

3、如何由“单品项”到“多品项”经营的转变

4、打造有竞争力的经营团队

    三、经销商的激励

    1、掌握渠道激励原理

    2、有效激励经销商六方法

    3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商大户激励策略

    四、经销商的冲突协调

1、厂商本非同根生

2、渠道冲突的十成因

    3、减少渠道冲突八条措施

4、有效掌控经销商的关键策略

5、劝酒五法：喝酒摆平棘手难题

五、经销商的评估

    1、经销商评估的重要性

2、制订经销商评估的有效工具

3、调整经销商时要注意各方面工作

第四单元：拉动终端销售五大步骤

一、终端销量提升的两个方向

二、拉动终端销售五大步骤

三、快速提升门店生意五个动作

第一招：品牌推广

第二招：店面氛围

第三招：销售服务

第四招：隐形渠道

第五招：促销策划

第五单元：终端拜访与忠诚关系培养

一、客户忠诚对企业的战略意义

二、重视终端拜访：“七看八问九动手”

三、建立客情关系档案的五指标