海外客户深度沟通与海外客户订单的深度挖掘

海外客户深度沟通与海外客户订单的深度挖掘

一、赢取超值海外订单，必先了解你的客户特征

1、 国际商务沟通中所面临的疑难和解决之道

 客户国别特征对商务谈判影响

 海外客户的沟通策略

 跨文化沟通，变被动营销为主动营销

2、 主要市场采购商在国际采购中的特点及渠道

 美、欧市场

 日韩市场

 中东、南美、印巴市场

 澳新、东南亚市场

 东欧市场

 非洲不同区域市场

 各国华裔商人贸易代表

3、 一揽子沟通与分段式沟通策略

练习:与海外不同客户有效沟通

二、了解潜在客户层级，掌控获取超值海外订单的必由之路

1、 谁是优秀的潜在客户？他们到底在哪里？

2、 客户层级划分

 国际零售集团是如何进行国际采购的？他们关心什么？应该如何与他们沟通？

 国际品牌采购商的采购模式？应该如何应对品牌采购订单？

 网络采购巨头，你能把他们忽略？

 去海外建立终端的时候，你就应该挖掘行业经销商！！

 永远不要忽略地区经销商，他是你未来超值订单的源泉！！

 行业与垄断进口商，让你在悲与喜中挣扎！

 肆意横行的专业进口商，你应该如何应对？

 进口陈列商，让你欢喜让你忧！！

练习:客户层级识别

三、 如何获取客户的意向及需求

1、 关注客户之关注---永葆海外订单源源不断

2、 不同层级的客户有着不同的关注点

 周转速度、

 物流能力、

 配额许可、

 税费规避、

 价格条件、

 支付方式、

 …

3、 买方心理透视---对不同的客户应该重点关注的事宜

 终端用户与制造商客户

 零售卖场与连锁

 杂货铺与杂货铺的身后

 品牌采购商与网络采购商

 采购代理与驻华贸易代表

 品牌经销商

 行业与区域经销商

 进口商（中间商、垄断进口商、专业进口商、进口陈列商、游击进口商）

演练:封闭式策略与开放式策略对探求客户关注的影响差异

四、 超级谈判策略

1、 与海外客商沟通与谈判的重点

2、 探求海外客户的底价策略与议价模型

3、 国际商务谈判阶段性渐进策略

4、 展会谈判策略

5、 大客户谈判策略

 均匀订单与独立大单对你有何启示？

 海外大客户的开发与管理

 海外大客户的谈判与沟通策略

 获取超级订单

 如何探求与应对海外不同层次的客户的跨国采购行为

 与对手客户沟通与谈判的策略

案例:评析海外客户沟通策略的具体运用

五、客户的管理与跟进

1、 创建客户忠诚度---对老客户的管理

 客户的叛变，是海外订单流失的主要根源

 客户因什么而叛变？

 客户叛变前的征兆分析？

 如何发现和应对正在发生的客户叛变？

 客户叛变后的沟通策略和叛变客户的跟进策略

 如何防止对手对客户的诱导策略？

 除了强调品质和价格外，你还能做什么？

2、 开发潜在客户---扩大客户群

 竞争对手的客户，永远是你海外订单的潜力所在

 如何挖掘竞争对手的客户？

 针对竞争对手的不同客户，如何与其沟通？

 如何将意向变成现实的订单？

 试订单是这样炼出来的？

 从与竞争对手共舞，到独享竞争对手的客户资源

 你分析过叛变的竞争对手客户吗？（如何防止客户的再度叛变？）

3、 系统管理客户

 海外客户跟进策略及要点

 海外客户跟进管理中的AIDA模式

 初期跟进的中心与策略

 中期跟进的中心与策略

 客户跟单与催单技巧

练习:展会客户跟进