《引爆终端业绩的客户读心术》（2天）

课程简介

课程背景

为什么销售员说的口干舌燥，客户却无动于衷？

我的客户是什么类型？他们最关注的是什么？

如何才能赢得客户信任？如何才能引导客户成交？

如何读懂客户的内心戏？如何分析客户的真实需求？

针对不同性格客户采用一成不变的销售方式？

我们每天不是在成交/被成交，就是在成交/被成交的路上。有的时候逛商场，我们经常对殷勤的销售员说：“不用，我只是随便看看！”。又有很多次，我们看着看着就被服务员搞定了；有多少次你有心想买却发现没人理你而一走而之。如何走进顾客的大脑？营造愉快的氛围，轻松地赢得客户的信任，进而让顾客主动打开钱包？

本课程以国际知名百货零售权威哈利·费利德曼（Harry J·Friedman）的高绩效销售训练理论，结了营销精英的经验和研究，了解销售过程中的“软技巧”，并通过同理心、亲和力、自信、情绪控制等方面，紧贴市场需求，为终端量身定做从心态塑造、经营管理、教练培训到引爆业绩的可复制盈利系统。

授课对象

业务经理、客户经理、销售管理、店长、督导、导购

授课方式

讲解+工具+方法+训练+点评

课程目标

以技能教练为主，确保掌握实战工具，提高销售业绩；

能够快速判断出所结识不同人的性格；

掌握与不同类型顾客的沟通方法、步骤、技巧

提升连带销售率和客户转介绍，培养忠实的VIP客户；

学习情绪控制与表达沟通技巧，不用说太多话就能达成更多的销售额；

学习不同销售阶段的软、硬技巧和问题应对策略，提高客户认可和成单；

帮助更好的把握销售机会，同时缩短销售周期；

提升个人综合素养，锻炼职业化思维，培养优秀的职业化能力；

课程时长

2天，6小时/天

课程纲要

引言：新零售背景下的商场运营思路

新零售的四大商业逻辑

新零售两大核心要素

如何满足不断变化的消费需求

第一部分：性格销售力

什么是性格销售力

销售风格九宫格

失败型销售

强势型销售

普通型销售

关系型销售

卓越型销售

自我销售力修炼

强势型销售缺点及技能提升

影响型销售缺点及技能提升

稳定型销售缺点及技能提升

严谨型销售缺点及技能提升

客户特质分析

情感维度、思维纬度

不同特质客户的特点及标签

识别“大客户”特征的技巧

影响客户之道

精准定位自己、完美分析别人。

与不同性格特质客户的沟通的技巧

影响不同性格特质客户之道

第二部分：开门大吉的准备之道

把产品卖给每一位客户

努力的与进店的每一位客户建立沟通

关注每一位顾客的存在

不揣测客户的能力和意愿

正确称呼不同顾客

职业化工作状态

不要把私人问题带进卖场

不在卖场里扎堆

专业的职业形象和行为

第三部分：开场白-开启销售的关键步骤

化解抵触情绪

尝试建立朋友关系

开场白一定不要谈及销售

抛出创造性、机智的问题

鼓励交流

开启销售的秘密武器就是闲聊

尽量保持忙碌的状态

不要冒犯客户的的“私人空间”

180°的路过

如何同时应对两位顾客

口头协议留住客户

第四部分：找到客户购买心门的钥匙

发现客户底层的购买动机

不同性格顾客的消费动机和因素分析

不同性格特点的客户沟通技巧

问问题的终极技巧

开放性，发现性的提问

不问客户的预算

问答赞的销售技巧

探询的逻辑顺序

不同性格顾客的问题技巧

三、顾客服务技巧

倾听客户的想法而不是他们的话

善于发现购买信号

用专业让客户信任和喜欢你

第五部分：产品展示的魅力

魅力产品展示五步法

介绍产品价值保留神秘感

营造仪式感的产品展示氛围

激发客户立即拥有商品的欲望

最好的卖点留在最后

让顾客参与进来

FABG终极演示话术

第六部分：试探成交与附加销售

试探成交的黄金法则-附加销售

不断展示商品直到客户说“不”

试探成交的有效五步骤

第七部分：处理异议的原则和技巧

客户出现异议的原因

销售的工作没做到位

顾客不清楚自己的需求

如何应对客户的异议

倾听完整的异议

承认异议

请求许可后再继续

确认价值（您喜欢它吗）

错误检测

向顾客询问价格

问题检测策略

FABG再次检测

当顾客抱怨价格过高时

判断价格过高的真实原因

应对客户的价格抱怨

第八部分：让顾客主动说购买

促单的10种基本技巧

不同客户特质的促单技巧

如何应对客户的打折要求

客户的“不忘初心”

恰当的时机移交销售

邀请其他人参与，更好的帮助销售

礼貌的介绍新的销售人员，并回顾销售细节

第九部分：确认与邀请

犹豫应对——对是否购买产生犹豫的客户应对

发出邀请——建立二次销售机会

情景演练：技巧演练