《销售心理学---让成交轻而易举》（1天）

《销售心理学---让成交轻而易举》课程简介

|课程名称 |

|销售心理学---让成交轻而易举 |

|课程背景和针对问题 |

|在销售过程中，我们想法设法希望达成成交，卖出我们的产品获得价值和利润，客户的认同|

|。可处于产品同质化严重、竞争手段层出不叠的今天，销售工作的难度越来越大，很多时候|

|我们明明有着不错的资源和状态，有着良好的意愿动机，却还是黯然退败，得不到客户认同|

|。 |

|造成这种销售败局的原因有很多，但无疑如果我们能更好的洞悉客户心理变化，掌握他人心|

|理和思维过程，定会让我们的销售工作开展的更为顺利。 |

|本课程旨在员工角度，去协助销售人员分析客户心理状态，帮助员工建立促进和客户的关系|

|，进而松懈客户防御，以期抓住客户需求痛点，给出解决方案进而完成销售。 |

|学习收益 |

|客户性格定位 |

|感性销售法---从细节获得客户好感 |

|中国消费者八大心理特征 |

|销售人员的健康积极心态特征 |

|销售的基本工具和技巧 |

|销售中如何调整和影响彼此的情绪 |

|适合对象 |

|各企业团队中高层管理人员、销售人员和基层员工。对心理学有兴趣的人士。 |

|课程纲要（目录） |

|开场 |

|讲师自我介绍 |

|破冰互动游戏 |

|分组和讨论 |

| |

|什么是销售 |

|销售不是卖产品，而是卖感觉 |

|销售不是卖产品，而是买自己和感情 |

|销售成本和销售收益对比的二八原则 |

| |

|消费心理学 |

|消费者心理分析：顾客为什么冷淡 |

|消费者心理分析：顾客为什么嫌贵 |

|消费者性格定位：老虎、孔雀、猫头鹰、考拉不同性格的消费者如何应对 |

|针对不同类型的消费者如何应对 |

|自我性格适合什么样的销售模式：强硬、展示、温和、专业 |

| |

|销售读心术 |

|如何了解客户是否有意愿成交 |

|中国消费者六大心理特征：求实心理、求美心理、面子心理、占便宜心理、从众心理、惧错|

|心理 |

|客户拒绝的可能性及其应对方法 |

| |

|基本销售话术 |

|FABE产品介绍法 |

|FORM客户信息搜集法 |

|金字塔表达法 |

|XYZ动机表达法 |

|陌拜的开场技巧：穿着打扮、提前调查、多次预设、对前台的尊重和礼貌、对于拒绝的应对|

| |

|客诉和异议处理 |

|心态改变，投诉的客户是好客户 |

|异议处理5大流程—道歉、倾听、认可、提问、方案 |

|先跟后代NLP技巧 |

|倾听技巧 |

|情绪管理技巧 |

|主要教学方法 |

|·讲授法、案例法、互动参与法、角色扮演。 |

|场地和设备要求 |

|·黑板、讲台、投影设备、激光笔、白纸、粉笔。 |

|课程时间 |

|·6个小时 1天 |

|训前准备工作 |

|·1、提前7-15天准备好相应学员背景资料 |

|·2、提前告知讲师开课时间和特殊要求 |

|训后培训评估 |

|·1、培训评估调查表 |

|·2、培训效果试题 |

|·3、HR部门使用培训效果追踪评估表 |

| |