《高绩效销售训练与客户分析技巧》（2天）

课程简介

课程背景

为什么销售员说的口干舌燥，客户却无动于衷？

针对不同性格客户采用一成不变的销售方式？

我的客户是什么类型？他们最关注的是什么？

如何读懂客户的内心戏？如何分析客户的真实需求？

如何才能赢得客户信任？如何才能引导客户成交？

销售是一项考验各方面综合能力的职业，需要从业人员掌握丰富的知识和技巧、超高的情商、良好的职业素养。本课程旨在通过销售的“软、硬技巧”、客户的需求分析、销售环节的掌控，辅以职业化能力提升和销售情商训练，让销售人员提升自我综合素质，明确个人职业规划，并且了解销售各环节中的关键成功要素，并通过同理心、亲和力、自信、情绪控制等方面着重提高销售人员技能，让销售人员更加认知自己，更好的协调团队，更细致的了解客户，有效提升销售结果！

授课对象

客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表

授课方式

讲解+工具+方法+训练+点评

学员收益

熟练运用根据不同销售阶段运用不同的销售策略；

学习不同销售阶段的软、硬技巧和问题应对策略，提高客户认可和成单；

学习情绪控制与表达沟通技巧，不用说太多话就能达成更多的销售额；

帮助更好的把握销售机会，同时缩短销售周期；

以技能教练为主，确保掌握实战工具，提高销售业绩；

提升个人综合素养，锻炼职业化思维，培养优秀的职业化能力；

协作同事成为情商型销售团队，吸引和留住更多优质客户。

课程时长

2天， 6小时/天

课程纲要

第一部分：自我认知及定位

营销团队性格特征及分析

性格销售力

销售风格九宫格

自我销售力修炼

第二部分：“修身、知彼”职业化销售成长

“修身”-销售人员的自我修养

销售职业素养提升

职业化思维训练-思考更清晰，表达更准确

电话沟通技巧-高效沟通，精准表达

商务邮件撰写及公文写作规范

方案汇报及演示技巧

销售商务礼仪

“知彼”-让你的客户爱上你

客户性格分析

消费动机和因素分析

客户组织关系分析

不同性格特点的客户沟通技巧

日常客户维护技巧

第三部分：绝对成交的八步秘诀

第一步：销售前的准备之道

把产品卖给每一位客户

撒网之道—如何与每一位客户建立沟通

愉悦之道—如何让每一位顾客都如沐春风

雨露之道—不揣测客户的能力和意愿

沟通之道—正确称呼不同客户

职业化工作状态

情绪之道—不要把私人问题带进职场

职业之道—专业的职业形象和行为

顾客服务技巧

倾听之道—如何识别顾客的想法而不是他们的话

敏锐之道—善于捕捉和发现购买信号

专业之道—用专业让客户信任和喜欢你

第二步：开场白-开启销售的关键步骤

化解抵触情绪

如何快速打破僵局建立沟通

开场白一定不要谈及销售

说什么顾客才愿意听

如何抛出创造性、机智的问题

如何引导和鼓励顾客交流

开启销售的秘密武器就是闲聊

第三步：购买动机的秘密

发现客户底层的购买动机

挖掘客户的购买需求—顾客要的是钉子还是墙上的那个洞？

不被第一需求迷惑—如何开放性，发现性的提问

挖掘购买动机的高级技巧—问答赞

第四步：产品展示的魅力

魅力产品展示五步法

FABG终极演示话术

第五步：继续挖掘客户的购买潜力—试探成交与附加销售

试探成交的黄金法则-附加销售

试探成交的有效步骤

第六步：处理异议的原则和技巧

客户出现异议的原因

销售的工作没做到位

顾客不清楚自己的需求

如何应对客户的异议

倾听完整的异议

承认异议

请求许可后再继续

确认价值

错误检测

向顾客询问价格

问题检测策略

FABG再次检测

当顾客抱怨价格过高时

判断价格过高的最后原因

第七步：让顾客主动说成交

促进成交的10种基本技巧

如何应对客户的打折要求

客户的“不忘初心”

移交销售

邀请其他人参与，更好的帮助销售

礼貌的介绍新的销售人员，并回顾销售细节

第八步：成交确认与下次邀请

犹豫应对——对是否购买产生犹豫的客户应对

发出邀请——建立二次销售机会

第四部分：情境化学习复盘-不同销售阶段技巧演练

分组进行不同销售阶段的情境化实操演练（老师结合企业需求命题）

学员互相点评，领导观摩

学员知识点复盘总结

导师总结（领导总结）