《识别投资风险，成就年金险销售 》

识别投资风险，成就年金险销售

课程背景：

“股票天天涨停板、基金长期高收益、固收稳健收益高”，对普通投资者而言，身边充斥着此类信息，好像一夜之间就可以暴富。但往往在买了产品后，经历的是“股票经常跌停板、基金业绩常变脸、固收随时踩到雷”，只能感叹“卖家秀”和“买家秀”差异太大。其实，在投资中识别风险的作用远远大过于追求超额收益，而大部分客户在选择产品的过程中恰恰忽略了这一点。

本课程通过讲解不同类型金融产品的特性、投资逻辑及风险因素，让理财师能更加全面的认识到不同的金融产品在家庭理财中的作用，帮助客户分析及识别投资风险，突出年金险的优势以及在家庭理财中的重要作用。

课程收益：

● 掌握各类金融产品的底层逻辑，了解市场上的各类竞品；

● 通过分析不同产品的潜在风险，进而与年金险产品进行对比，提炼优势；

● 从风险偏好的角度为客户进行画像，掌握了解不同类型客户的投资习惯和偏好；

● 学会用FABE法则提炼年金险的话术。

● 针对不同类型的客户进行话术提炼，引导客户从其他金融产品转向年金险配置；

● 针对不同客群做需求分析，站在客户的角度做解决方案；

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：保险公司及保险经纪公司业务人员

课程方式：讲授+案例+研讨+工具+演练

课程大纲

第一讲：宏观经济环境及金融市场分析

一、做理财，必须懂点宏观经济

1. 金融市场变幻莫测的根本逻辑

2. 经济周期影响资产配置

工具：美林时钟理论

二、四大指标判断经济周期

1. GDP（国内生产总值）——经济增长的动力

2. PMI（采购经理指数）——预判未来经济方向

3. CPI（消费价格指数）——衡量通胀的核心指标

4. M2（货币供应量）——资产价格上涨的助推器

三、后疫情时代的宏观经济形势分析及资产配置建议

1. 滞涨的烦恼，资产荒困扰中国投资者

2. “疫情经济”打乱正常周期，中美货币政策分化的尴尬

3. 当前经济形势下的资产配置建议

第二讲：客户画像与产品对比分析

一、保守型客户画像（偏好银行理财）

1. 深入拆解银行理财产品

1）银行理财产品分类及特性

2）银行理财产品优劣势分析

2. 向保守型客户营销年金保险策略

— 银行理财产品与年金保险对比

案例：包商银行破产重组，银行理财产品并非绝对安全

讨论：提炼话术，如何针对投资银行理财产品的客户营销年金保险?

演练：保守型客户营销话术

二、稳健型客户画像（偏好信托私募）

1. 深入拆解信托、私募等非标固收产品1）非标固收产品的底层逻辑

2）非标固收产品的风险分析：信用风险、政策风险、流动性风险

3）非标固收产品优劣势分析

2. 向稳健型客户营销年金保险策略

— 非标固收产品与年金保险对比

案例1：信托延兑第一案，安信信托破产重组

案例2：“明天系”多家信托被托管后，产品大规模延兑

案例3：非标私募再掀暴雷潮，宝能、佳兆业、奥园等房企深陷其中

讨论：提炼话术，如何针对投资非标固收产品的客户营销年金保险?

演练：稳健型客户营销话术

三、积极型客户画像（偏好基金）

1. 深入拆解基金投资

1）基金产品分类及特点

2）基金投资的逻辑和风险

3）基金投资优劣势分析

4）基金投资的那些坑

2. 向积极型客户营销年金保险策略

— 基金和年金保险对比

案例1：华夏大盘，一代明星基金的堕落

案例2：十年十倍的明星基金，为何基金赚钱基民亏钱

讨论：提炼话术，如何针对投资基金产品的客户营销年金保险

演练：积极型客户营销话术

四、进取型客户画像（偏好房地产投资）

1. 房地产投资分析

1）房地产投资与金融投资的区别

2）“房住不炒”时代来临，地产投资难现往日辉煌

3）房地产投资风险分析

4）房地产投资优劣势分析

2. 向进取型客户营销年金保险策略

— 房地产投资和年金保险对比

案例1：中国首富的没落，房地产投资黄金已过

案例2：三十年如一梦，日本炒房时代的梦魇

讨论：提炼话术，如何针对投资房地产的客户营销年金保险？

演练：进取型客户营销话术

第三讲：年金险营销策略（实战演练）

一、客群定位及需求分析

1. 生命周期理论

2. 客户需求分析

1）子女教育需求

2）退休养老需求

3）财富传承需求

3. 量化客户需求

1）客户理财目标制定

2）测算需求缺口

3）制定解决方案

二、产品对比

——年金险产品FABE法则

1. 特征（Features）

2. 优点（Advantages）

3. 利益(Benefits)

4. 证据(Evidence)

演练：针对目前主推的产品，运用FABE法则归纳总结，分组演练并汇总一份话术

三、异议处理（常见问题）

1. 我还年轻，不急着买年金险

2. 年金险收益太低了，不如去买基金（理财、股票）

3. 养老有社保（企业年金/职业年金），不需要买年金险

4. 年金险周期太长，不灵活

5. 资金量不多，买了也没太大意义

6. 现在手头紧，以后再考虑吧