《基金销售全攻略》

基金销售全攻略

课程背景：

资管新规过渡期已经结束，保本、预期收益型产品将在市场上消失，取而代之的是全面的净值型，传统的固收产品销售思路面临很大的挑战。而随着经济的转型和证券市场的全面改革，权益类产品迎来的爆发期，公私募基金管理规模大幅上升，销售权益类产品，是所有金融机构必然的选择。

本课程会从基本的投资逻辑出发，教会理财经理引导客户投资基金的观念，挑选优秀的基金产品，以及如何进行售后的业绩跟踪和产品调整，客户异议处理等问题。帮助理财经理更好的理解基金产品并做好基金业务的推广。

课程收益：

▉ 全面了解不同种类的基金产品特点以及投资策略；

▉ 学会引导客户认识到投资基金的重要性；

▉ 掌握基金产品的分析思路，以及如何为客户挑选合适的基金产品；

▉ 学会为不同风险偏好的客户推荐基金的话术；

▉ 学会基金产品的营销思路和异议处理；

▉ 掌握基金跟踪分析能力，为客户实时调整基金组合，提升客户黏性。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行、三方财富的业务人员

课程方式：演练+问答+案例+研讨+竞赛

课纲大纲

第一讲：资管新规时代，基金投资迎来历史性机遇

一、资管新规对基金销售的重要性

1. 资管新规出台背景及重要意义

1）资管行业概况及规模分类

2）资管新规发布当前的金融监管体系

2. 资管新规具体内容及对大金融行业的影响

1）银行业受资管新规的影响：江湖再无保本理财，资管业务正式隔离

2）信托业受资管新规的影响：刚性兑付彻底打破，非标业务极速萎缩

3）基金业受资管新规的影响：专业优势逐渐显现，规模地位双双提升

4）保险业受资管新规的影响：产品特性再次强化，市场定位逐渐清晰

3. 大财富管理时代，权益类产品将是居民资产配置的重要组成部分

1）市场用脚投票，公私募基金资产管理规模均再创新高

2）产品净值化后，固收类产品相对权益型产品的优势被削弱

3）房住不炒时代，地产投资占居民资产配置比例必将下降

二、跑赢通胀必须要配置权益类产品

1. 通货膨胀在不断侵蚀资产

1）衡量通胀的不同维度：CPI、PPI、M2

2）人民币购买力正在不断缩水

3）随着年龄增长劳动力创造价值能力变弱，更需要资本来创造价值

2. 各类资产长期收益比较：债券、股票、基金、股权、黄金、大宗

3. 风险和收益成未必正比

1）高风险未必有高收益

图解：橡树投资图

2）高收益未必是高风险

案例：中美两国股市走势比较，用期限烫平波动

4. 公募基金是最适合普通客户的选择

互动：总结公募基金的亮点

1）长期收益可观

2）只有市场风险

3）期限灵活可控

4）投资起点较低

5）信息公开透明

6）投资范围多样（货币基金、债券基金、混合基金、股票基金、QDII基金、ETF）

第二讲：为客户挑选合适的基金产品

一、选择合适的基金品种

——构建基金组合而非单一持有

1. 主动型基金or被动型基金

2. 宽基指数or行业指数

3. 股票型or混合型or债券型or货币型

二、运用合适的投资策略

1. 懒人投资法：定期定投

1）基金定投的原理：微笑曲线

2）基金定投的优势：分散投资时点，降低波动风险

3）定期定投适用人群

2. 定投升级版：智能定投

1）定期定投的不足

2）通过统计法则优化定投

3）智能定投适用人群

3. 恒定比例组合法

1）均值回归理论及再平衡法则

2）股债混合再平衡投资策略

3）恒定比例组合法适用人群

4. 波段投资法

1）经济周期与美林投资理论

2）不同经济周期适合的基金类型

3）波段投资法适用人群

三、选择优秀的基金经理

1. 基金经理的学习经历背景分析

1）金融科班出身or理工男转型

2）买方or卖方or实业经历

3）从业时间及工作履历

2. 基金经理的过往管理业绩分析

1）收益：任职期间、年化收益率、多只基金平均、与指数对比

2）风险：标准差、回撤率

3）风险收益比：夏普比率、特雷纳比率

4）管理规模：随管理规模上升业绩变化

3. 基金经理的投资风格分析

1）投资策略（择股or择时）

2）风格/行业偏好（成长or价值）

3）持仓偏好（持仓集中度、重仓股占比）

案例：基金经理点评

四、选对基金公司（参考方向）

参考一：基金公司发展规模

参考二：基金公司擅长方向

参考三：基金公司历史背景

参考四：基金公司团队稳定性

五、正确地评价基金业绩

1. 评价基金的维度及指标

2. 长中短期对比分析找到常胜基金

六、基金投资中的各种坑

1. 不要只看业绩排名挑选基金

— 时间点选取、仓位、风格偏好、规模、回撤

2. 不要只买净值低的基金（净值不代表价格）

3. 喜欢买经常分红的基金（基金分红不同于股票）

4. 尽量不要申购新发行爆款基金（建仓期、高位接盘）

5. 尽量不要买换手率过高的基金（券商利益输送）

第三讲：基金营销五步法

第一步：锁定客群

1. 初入职场的小白客户

2. 固收转权益的理财客户

3. 投资经验丰富的客户

4. 有明确理财需求的客户

5. 中高净值客户

第二步：观念引导

1. 找准需求

2. 切入观念

3. 对症下药

第三步：把握策略

演练：根据客户类型选择合适的策略

第四步：选对产品

运用FABE法则介绍基金

1. 特征（Features）

2. 优点（Advantages）

3. 利益（Benefits）

4. 证据（Evidence）

演练：选择一个最近主推的基金产品，用FABE法则归纳总结，分组演练并汇总一份话术

第五步：异议处理（常见问题）

1. 我更喜欢自己炒股，收益比基金高很多，还灵活

2. 之前听理财经理的建议买基金，亏了不少钱

3. 我只买固定收益的理财，基金会亏钱，受不了

4. 买基金还要一直关注，经常会忘记，想起来看看就亏钱

5. 我平时经常月光，哪有钱买基金

6. 基金已经涨了这么多，现在买会不会接盘？

7. 证券公司的投顾给我推荐了一些基金，还不错，我一直在那里买

8. 我在天天基金买挺好的，又方便手续费还低

工具：基金销售单页

第四讲：做好售后管理，才能加投不断一、基金售后管理的重要性

1. 基金是长期投资，不会一帆风顺

2. 客户投资需求会随着生命周期而改变

3. 做好服务，客户才会一直跟随

二、基金健诊流程及工具

第一步：观察宏观经济及市场情况

第二步：回溯基金业绩

第三步：进行投资组合与市场对比

第四步：分析基金风险

第五步：得出综合结论

工具：基金诊健表格三、根据宏观环境和市场风格变化做调仓建议

1. 震荡市（宽幅、窄幅）

2. 熊市（阴跌、暴跌）

3. 牛市（慢牛、快牛）