年金险销售大纲

年金险销售训练

课程背景：

销售队伍对产品认可度低，销售意愿低

无清晰的销售逻辑，仅单纯讲收益，找不到客户购买点

找不到合适客户群体（客户-产品不匹配）

收获：

即解决团队短期业务快速增长需求，又能掌握和固化一套代理人年金险销售理念和销售技能

以销售队伍的认知改变和能力提升为核心，解决队伍持续健康发展的问题。形成队伍的核心竞争力

课纲：

1---2天

一 后疫情时代经济环境及未来的经济预判（宏观市场环境）

世界经济增长进入下行通道，各国货币政策的背后真相？

货币宽松政策，对高净值客户和中产阶级的影响？弊继续加剧

中国经济不能独善其身 ，2020年四个季度GDP分别-6.8?%.3.2%。4.9%。。。

资产泡沫加剧，资产价格估值过高带来的后果。。。

“内循环”经济发展的核心和机遇

二 国内经济环境下金融机构压力加大投资盈利下降

能有年化收益3-4%以上且复利增长的投资会成为奢望

目前经济各种投资工具的客观认知及未来变化：

股市，楼市，贵金属，基金，银行理财

PE/VC等

目的了解客户的投资状况和对金融工具的认知

便于做到下一步销售有的放矢。。。（筛选出相应的准客户）

三 哪些客户适合买年金险以及他们对年金险的认知

客户担忧：A收益太低，B 通货膨胀（不解决，客户就会只规划，不会行动）

1 中产阶级（资产均衡配置）需求

2 手有闲钱（稳健安全投资）

3 身体微恙一组（重疾险替代品）

4 中年人养老需求

5年轻父母（教育金）需求

2 年金险的结构内涵

优势：10条

不足：不适合短期，缴费期内不灵活（反人性才能创造财富）

三 客户为什么用年金险解决养老及子女教育？

了解年金险能给高端客户解决五大难题详解：

安全 指向 传承 隔离 税法等

四 成功约访三步骤及面谈

电话约访三部曲

愉悦接洽

无压力切入话题

建立给客户正确的年金险理念

3A销售法

二座金库（高端客户，千万以上）

三益法则：

五 年金险销售五部曲：(重点)

1…… 2…..3…..4…..5……

异议处理及成交：

蒙代尔不等边三角:收益性,安全性,流动性(真正的内涵)

定价利率历史回顾及巨额利差损的产生

利率下行保险公司面临的风险

锁定且合同约定的高收益具有法律属性