客户资产经营技能与产能提升

客户资产经营技能与产能提升

——以基金可视化营销与服务技能为例

课题背景

培训的落地性！

这是每一位培训讲师需要思考的问题，本课程开发立足银行一线业务逻辑，从知识、技能、工具、案例四个角度出发而设计。

银行一线指标太多！

如何通过重点业务，撬动综合指标提升，带动营销人员各项指标巧做是各大银行业务的诉求。

客户关系经营不是最终目的！

传统培训过于着眼于“客户关系经营”，比方销售技巧、销售流程、电话营销等等，对于银行产能来说，“客户资产经营”技能才是根本。

零售（财富管理）转型时代的到来！

处于各个发展阶段的商业银行，从简单的存储业务——至理财产品业务起步（固收类）——再至基金等权利类产品的上架，代表了转型的三个时代，本课程执行可由浅入深，针对银行不同的发展阶段，量身定制。

课程对象

支行、网点零售（个金）营销主管/营销人员

课程大纲（2天）

模 组

纲 要

备注

第一模组：

市场：危机？还是机遇？

背景：市场起来了！

如果市场下去了呢？

背景：市场化改革

零售需要布局

如何唤醒沉睡客户？

关键：唤醒后呢？

是危机，也是机遇

1H

第二模组：

营销模式变革+工具引入

传统模式

营销模式变革

基金案例研讨：固有的营销模式！

刘先生的基金投资过程！

可视化工具引入（设计与制作）

可视化垫板

可视化系统（软件）

客户关系营销的目的？

客户资产经营

为何聚焦基金？

困境与障碍

指标太多了！

2Hs

第三模组：

销售攻坚战：资产经营技能提升

——聚焦可视化基金销售策略

基金产能来自哪里：客群？

精准营销策略

套牢族

定存/理财/国债族

三方存管族

个贷族

其他

基金定投：是个“养鱼池”

单一基金：销售技巧（6+5+2）

基金组合：判别技能

售后服务是为了深度营销

资产经营技能

客户案例+话术

小组演练（结合工具实战技巧）

高端营销

（熟悉工具，结合当季精选基金，穿插学员分组互动环节，让学员模拟实战基金解析和诊断）

3Hs

第四模组：

历史存量问题&首发基金

存量套牢问题

真实客户案例解析

通过客户案例掌握资产动态管理

小组演练

首发基金销售技能

案例与互动

（结合运用工具，分析历史销售问题）

1H

第五模组：

基金产能提升计划

目标：产能在哪里？

存量客户

存量投资过基金的客户

存量未投资过基金的客户

新拓客户

新拓投资过基金的客户

新拓未投资过基金的客户

执行：坚持+巧做

结果：意想不到

案例与互动

2H

第六模组：

进阶版：基金营销撬动整体指标！

客户类

负债类

资产类（中收）

全指标视野

客户类指标是根本：

基金+客户提升

基金+新拓客户

专业服务留住和挖掘客户

存款理财是蓄水池：

基金+存款挖掘

基金+理财产品

专业服务做大资产池（AUM）

中收是利润来源：

基金+保险规划

基金+贵金属

基金+个贷

案例与互动

（结合运用营销工具，强化基金销售的同时，撬动其他指标一起做！本环节意在让学员学会善用、善借工具，提升客户交叉营销服务能力）

2Hs

第七模组：总结

管理重思路

销售重行动

销售的三个境阶

职业生涯之路

Q&A

1H

本次课程努力做到：

学员疏通理念和技能——老生常谈，但不得不谈

学员业务逻辑（思维）放开——指标太多，思维要放开

让学员培训后面对客户时，有直接可以拿来用的工具、技能、话术——短期要出业绩，长期要持续

你说课程效果在哪里？——讲师除了讲给理财经理听，还擅长讲给客户听：客户基金投资沙龙，做给你看！

执行方式

讲给你听、你讲我听、做给你看、你做我评

——把培训做成训练，重于实战！

讲给你听：专题培训 做给你看：客户投资沙龙

你讲我听：学员实操 你做我评：案例研讨