哈佛谈判术---原则式价值谈判必修课

《 哈 佛 谈 判 术 》

原则式价值谈判必修课





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杨桂林 --- 版权所有

《 哈 佛 谈 判 术 》

原则式价值谈判必修课

课程前言

哈佛谈判术叫做原则式谈判也称价值型谈判；这种谈判最早由美国哈佛大学谈判研

究中心提出，故又称哈佛谈判术。

原则式谈判，在双方利益难以调和的情况下，要想说服对方必须使用某些客观、公

平的标准，使对方接受这个条件不会感到吃亏或屈尊，从而使协商得到公平的解决方案

。





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不管是在销售、营销、公关等商业活动里，还是在生活、家庭、亲情等个人生活中

，它都能让你轻松面对、无往不利！一旦掌握其中的精髓，你就能够轻松实现以下目标

：成为一个强有力的领导者；更轻松地支配他人；赢得更多的利润空间；为自己创造更

多的机会；让销售的业绩倍增；实现与他人合作双赢的目标；减少商业运营的成本；节

约你宝贵的时间；说服家人做正确的事情。

课程简介

当世界越变越快，理论才越来越显重要；所以关于所有沟通的学习，关于所有谈判

的教养，它不应该只是某种场景经验的重复跟魔法跟你说遇到了老板先说三句话，这样

的东西。

这是一门关于谈判的理论与实践课程，我们在实践中帮大家去检查你的具体经验，

我们在理论中把这些琐碎的经验凝合成纲举目张的法则；你让你有限的工具能够贯通你

无限的生活。

相信我们将给教授大家的谈判知识不仅仅可以帮助你处理你跟你妈的争吵、而且可

以处理国际之间的争端、朝核问题的烽火、可以帮助大公司之间完成调和、帮助小个体

实现幸运冲突。

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谈判境遇下的冲突包含七个要素分别是：人际关系、核心利益、共同选项、参考标

准、替代方案、沟通品质和承诺履约。

课程大纲

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哈佛谈判术---原则式价值谈判必修课

一 谈判思考

1 为什么要学习谈判？

1.1 知识技能两大分类

1.2 核心竞争力的三个维度

2 为什么要学习原则式谈判？

2.1 立场式谈判（温和还是强硬）

2.2 原则式谈判（第三选择）

2.3 哈佛谈判术---百科简介

2.4 哈佛谈判术---基本要素

2.5 哈佛谈判术---过程阶段

二 谈判需知

1 谈判风格Thomas Kilmann量表

1.1 TK量表测试

1.2 从利益和关系看五种人格的界定及应对策略

（竞争型人格、回避型人格、退让型人格、妥协型人格、合作型人格）

2 谈判开场4P原则

2.1 4P原则（人、产品、目的、程序）

三 原则式谈判七要素

1 人际关系---将人和事分开

人不等于问题（冲突外化）

认知（同理心）

同理心---为什么如此重要

同理心---个人特质及等级描述

同理心---三层境界及三条原则

情绪（情绪ECT)

认识情绪---情绪特性、生理基础、神经递质、需求层次、隐藏情绪等

识别情绪---情绪言语、情绪肢体语言识别、情绪面部微表情识别等

调节情绪---情绪三合一解决方案（认知调整、行为干预、预防觉察）

1.3 选择理论（优质世界）

外部控制---思想信念及四种方式

需求感受---五种需求

优质世界---人、事物、信念、十条原则

2 核心利益---对方真正要什么

2.1 利来利往（天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往）

2.2 利益不等于立场

2.3 博弈论（囚徒困境、纳什均衡、境像原则）

2.4 听力三角形（提问、聆听、反馈）

3 共同选项---双方都能接受

3.1 解读定额心智（谈判开场困难的三大原因分析）

3.2 克服定额心智（打包和创造）

4 参考标准---客观的标准去界定

4.1 谈判中受3种因素影响(积极影响力/消极影响力/规范影响力)

5 替代方案---替代方案选择

5.1 寻找替代方案（最优替代方案）

5.2 定位（底线替代）

5.3 通往自由人生（多种方案选择）

6 沟通品质---谈判中情绪管控能力

6.1情绪管理（情绪解决方案）

6.2 信息优化

7 承诺履约---言必信而行必果

7.1 二个维度（你承诺别人、别人承诺你）

7.2 行为变革工具（三个微观要素）

四 谈判现场

1 谈判现场演练、互动问答

2 刻意练习让你成为谈判高手

......

课程对象

中高层管理人员、营销采购等

沟通过程中逻辑混乱，重点不清晰的人群

需要经常与和他人进行商务和生活中的商谈的人群

与人沟通谈判无法和他人高效达成一致的人群

课程收获

1、掌握经典沟通技巧，任何关系和场合都能高效沟通

2、掌握谈话技巧，把握沟通节奏，抓住重点，掌控关键谈话

3、掌握谈判技巧，把握谈判要素、分解谈判步骤，运筹帷幄、洞悉全局

4、抓住谈判内核，掌控谈判策略、内化谈判哲学，成为真正的谈判高手

课程时间

一天精华课；两天工作坊（公开课）

课程形式

系统专业培训，在知识分享+视频赏析+场景体验+互动问答+现场演练+角色扮演+模

拟练习+专业点评+规划督导中获得原则谈判的能力。