顾客心理与营销对策

《顾客心理与营销对策》课程大纲

课程讲师 ：黎红华

课程时间：1天（6小时）

课程背景：

• 该课程专门针对众多销售人员从事销售知其然而不知其所以然，以致盲目或错误应对顾客，最终导致销售失败而开发，它集心理、组织行为以及逻辑等多种学科为一体，具有广泛的指导意义，它是销售人员，期望获得成功的一门极其有效的心理、技能课程。

课程目的：

• 使参加学习者了解和掌握，在客户整个购买过程中如何开发需求、引导决策，使之朝着有利于我们的产品/服务的方向转换，从而缩短销售的周期，提高销售工作的效率和成功率。

课程收益：

• 了解顾客购买的行为类型

• 分析顾客购买过程的行为和心理变化

• 如何在客户购买过程的各个阶段去影响客户的需求和决策

• 如何影响已有购买决策的客户

课程对象 ：店长／主管、店面促销导购或其他销售人员

课程内容：

一.确定心目中的顾客

1顾客是”上帝”吗?

2检查自己的顾客观念

3别以为已清楚认识自己的顾客

4区分与确定顾客的类型与特点

二.确定顾客的需要与动机

1容易混淆需要与动机的几个误区

2澄清顾客需要的基本思路

3辨别顾客动机的两种方法

三.了解顾客的购买行为

1评判顾客购买行为的错误观念

2建立顾客行为模式的基本程序

3分解顾客购买过程的主要思路

4分解机构顾客购买过程的主要思路

四.你可以影响顾客吗

1避免不切实际的想法

2你可以操作的影响措施

五.适应顾客需要的营销策略

1诱导顾客需要的产品策略

2 适应顾客需要的品牌策略

3针对顾客需要的定价策略

4 满足顾客需要的销售服务策略

六.引导顾客购买行为的营销策略

1通过产品广告激发购买欲望

2改变企业形象吸引注意力

3调整销售方式方便顾客购买

4加强促销手段改变购买习惯