影响式销售

                    《影响式销售》课程大纲

课程讲师 ：黎红华

课程背景：

• “影响式销售”课程是在销售人员完成了专业销售技巧学习后的进阶课程，它集心理、组织行为以及逻辑等多种学科为一体，具有广泛的指导意义，它是销售人员，期望获得成功的一门极其有效的心理、技能课程。

课程目的：

• 使参加学习者了解和掌握，在客户整个购买过程中如何开发需求、引导决策，使之朝着有利于我们的产品/服务的方向转换，从而缩短销售的周期，提高销售工作的效率和成功率。

课程收益：

• 了解影响式销售的核心理念和价值

• 分析客户购买过程的行为和心理变化

• 如何在客户购买过程的各个阶段去影响客户的需求和决策

• 如何影响已有购买决策的客户

• 掌握影响式销售的程序和工具

课程内容：

• 模块一  影响式销售的基本概念

什么是影响式销售

影响式销售的特点

影响式销售的客户类型

影响式销售的意义

关注购买决策过程

• 模块二  客户购买的行为和心理

     客户购买行为过程的分解

     销售在购买进程中的变化

     第一阶段，主要开发，发展需求

     第二阶段，主要是帮助客户建立购买标准

     不同阶段的心理状态

     购买行动的真正动力——购买决策

        

• 模块三  如何影响客户购买过程

需求产生前的影响

需求产生时的影响

需求产生后的影响

在缔结合约时的影响

  

• 模块四  影响式销售的基本程序

以客户为中心的购买循环圈

影响式销售的基本程序

益处销售模式

• 模块五  如何影响已有购买决策的客户

客户的购买决策

几类特殊的客户

如何影响已有购买决策的客户

四种策略

四种技巧

— 总结回顾 —

授课模式 ：讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程时间　：1天  (6个小时)