517 区域市场策略规划

区域市场策略发展规划

课程概述：

该课程从学习策略思维的六个P出发，研判不同区域市场的特点，学习如何通过区域市场优势、劣势分析，制定区域发展目标，利用有效工具和方法制定区域发展规划。学员将通过市场的实例，小组研讨，模拟制定创新的目标市场发展规划。

课程目标：

在完成该课程的学习后，学员能够:

通过学习策略思维的六个P：目标、计划、计策、模式、定位、观念，建立策略思维模式

了解如何研判不同市场的特点，并进行优势、劣势分析

学会如何根据市场特点制定发展目标

学会运用市场发展规划的有效工具和方法

对市场资源进行有效利用及合理分配

通过讨论、模拟训练，学会如何对自我区域市场进行创新的策略发展规划

教学方法 ：讲解、讨论、练习、模拟规划、案例研讨

目标学员：销售/市场总监、区域销售/市场经理、渠道经理、客户服务经理、分公司经理、办事处经理等

培训时间：2天

时间

培训内容

培训方法及演练

第一天

上午

第一章：策略思维

区域市场策略规划的意义

策略的定义

策略思维流程

策略思维的六个P：

Purpose目标：Locke和Latham 的目标设定理论

创建你的团队目标陈述

向后目标设定

Plan计划：计划与策略计划

Ploy计策：

识别竞争者

了解自己的优势劣势

介绍策略规划的定义和流程及6P思维

学员讨论为什么要进行策略规划及常用的方法和流程

介绍6P中的目标设定理论，学员练习创建SMART团队目标

介绍6P中的计划和计策

学员小组活动：识别竞争者

第一天

下午

Position定位：

马斯洛的需求等级理论

产品定位

市场细分：地理、人口、心理行为特征

产品与服务市场定位

Pattern模式

Perspective观念

第二章：如何制定市场发展策略

策略路线图

如何制定业务策略

策略路线图

E-R-R-C策略矩阵

CSS 流程

策略的差异化与创新

差异化战略的特征

差异化策略的类型

有效策略的5大特点

介绍6P中的定位，介绍马斯洛理论及产品定位理论

介绍市场细分方法

学员进行市场细分特征练习

学员进行产品和服务定位练习

介绍6P的模式，学员进行思维模式练习

介绍6P的观念，学员思考并回答有关问题

介绍策略路线图及策略流程

介绍差异化与创新要求，学员从策略陈述中判断策略类型

第二天

上午

第三章：设定区域市场发展目标

目标包括三个要素

为区域市场设定中长期发展目标

销量目标测算与平衡

第四章：区域市场评估

评估的目标、范围、方法和结果

对内评估：

目标及策略评估

产品结构健康性分析

产品赢利能力分析

RTM及效率评估

POS执行评估

资源投入及产出效率评估

组织的有效性评估

对外评估

宏观及社会环境因素评估

消费者状况评估

客户现状及客户满意度评估

竞争对手状况评估

SWOT分析

介绍需要设定的三个目标及如何设立中长期目标

学员练习SMART目标判断

学员撰写区域发展目标

学员练习销量目标测算

介绍对内评估的主要内容，学员对每种评估的案例进行研究和分享，得出评估结果

介绍对外评估内容，学员对不同的案例进行分析评估练习

学员针对自己的市场进行SWOT分享并分享

第二天

下午

第五章：制定哪些策略

RGM策略

品牌发展策略

包装组合策略

渠道发展策略

市场服务策略

区域团队建设发展策略

第六章：案例研讨

案例研讨

制定自己区域市场的综合发展策略

介绍需要制定的市场策略，学员对每项策略的案例进行研讨，并写出相应的策略陈述

分享每项策略并进行小组讨论

学员根据提供的A市场评估报告，设计有关市场策略并向全体报告

学员制定自己市场的综合发展策略，小组分享

优秀策略分享与评估

学员制定行动计划