516 建立制胜的销售与市场服务系统

建立制胜的销售与市场服务系统

课程概述：

该课程介绍如何通过WSS流程建立制胜的销售与市场服务系统。

课程目标：

在完成该课程的学习后，学员能够:

学员将了解如何设定可执行的市场目标；

如何评估市场执行、市场机会和竞争对手；

如何进行销售与市场服务系统设计；

如何将设计转化成可执行的计划；

如何推动销售市场计划的执行

教学方法 ：

讲解、讨论、案例分析、情景模拟、工具练习

目标学员：

销售总监、市场总监、大区销售经理、市场经理、分公司经理、销售市场策划人员等

培训时间：2天

第一天

上午

建立什么样的销售与市场服务系统概述

商业领导力框架

销售与市场执行的四种能力

市场通路的四个关键活动

不同的渠道需要不同的客户服务策略

DADPE销售与市场制胜流程

第一天

下午

D：设定市场发展目标

目标设定三要素

SMART原则

销售目标测算方法

A：市场评估的目标、范围、方法和结果

评估目标

评估范围：

对内评估

销售和市场策略

市场执行

配销系统效率

组织和薪酬结构

仓储

对外评估

以消费者和客户为中心

渠道运作特点

零售点和零售点执行情况调查

EDS/EWS

客户满意度（价值驱动因素) 调查

对内运作分析

TimestudySWOT分析

速胜

第二天

上午

D：设计创造优化的服务结构推动利润的增长

设计需要考虑的因素

不同销售模式对比：车销、预售、自动贩卖机

第三方是消费者和客户服务系统优质的运作配销的重要组成部分

直营（DSD）与直接服务（DSS）

批发商与可控第三方服务

第三方服务补偿设计

市场服务模型

市场与价格结构

客户服务政策

服务标准、项目、规则、时间、频率

第二天

下午

P：计划使服务政策转化成行动计划及过程

分销基础架构计划

战略路线规划

路线规划的目标、范围和方法

运作衡量标准(KPI’s)

建立人力资源计划

E：日常执行通过市场服务产生价值

促销/价格/包装等执行

资产投放与控制

零售执行标准

空间及库存管理

客户关系管理

开发新客户