专业销售技巧-侯海伦

专业销售技巧



课程背景：

本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定（SMART）；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对拜访的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。

课程时间：1天

课程对象：

销售人员、销售管理人员

学员收益：

 增强营销人员的营销技巧

 使营销人员了解购销合同的制订与签订

 使营销人员了解大宗商品的结算

课程大纲：

一．专业销售技巧 开篇

 1．销售人员的素养

 2．销售人员的心态

二．专业销售技巧

 销售技巧之一 -- 建立联系

 销售技巧之二-- 概述产品益处

 销售技巧之三-- 了解客户需求

 销售技巧之四-- 重述客户需求

 销售技巧之五-- 详述产品益处

 （FAB法则）

 销售技巧之六-- 处理客户异议

 销售技巧之七-- 总结和销售

三． 以客户为中心的销售技巧

 以销售为中心的传统销售模式

 以客户为中心的销售技巧

四． SPIN提问式销售技巧

 SPIN提问技巧的运用

 如何掌握SPIN提问技巧

 影响购买决策的五种人

五． 如何应对低调反应

 要点回顾与强调

 客户购买阶段的注意事项

 如何应对低调反应者

六． 如何提供优质服务

 关注客户感受

 提供优质服务

 正确处理客户投诉

 优质服务日益重要

 确保客户的满意度

 专业销售技巧总结