顾问式营销与资产配置

课程目标：

银行零售营销人员面临困境：市场变化导致原来营销方法失效，专业知识难以转化成产能，和客户沟通交流障碍等。在此背景下推出此课程，旨在帮助营销行员学会用专业知识和客户进行有效沟通，切实提升营销成功率，提升营销信心，进而促进产能提升。课程以实战为核心，注重所有方式方法的实用性，让营销行员拿来即用、用之有效。

授课方式：

讲授、案例分析、现场实操、情景演练等

课程内容：

一、顾问式销售

-顾问式销售概述

-顾问式销售定义

-销售的精髓

-专业化销售流程

-接触客户

-如何快速建立客户信任

-开场八大切入话题

-如何有效赞美

-筛选客户

-筛选客户MAN法则

-筛选客户练习

-了解客户

-Know You Customer(KYC)

KYC的意义

KYC的内容

KYC的方法

KYC练习

-挖掘客户的需求

客户的需求在哪里

挖掘客户需求之SPIN问句

问句连问方式

挖掘需求练习

-简报解决方案

-解决方案与产品的区别

-产品介绍之FAB方式

-产品描述六种方式

-FAB话术练习

-异议处理

-正确看待客户的异议

-异议处理之LSCPA流程

-异议处理练习

-促成交易

-促成的步骤

-促成的时机

-促成的五大方法

-促成方法练习

-售后服务

二、资产配置落地训练

销售面谈现存问题

懂专业不懂讲解

讲专业客户不爱听（听不懂）

闲聊无产出

资产配置如何聊

专业语言转化为销售语言

标准普尔资产配置图实用讲解法

资产配置讲解演练

从闲聊到讲专业

如何获得良好开场

如何切入到聊专业话题

现场情景演练

三、重点产品解析

证券投资基金

基金分类

基金适合人群

基金挑选

基金定投

保险

保险分类

寿险意义与功用

保险产品选择

贵金属

实物贵金属

帐户黄金

其它零售产品

资管新规下的银行产品

净值型理财

结构性存款

四、销售面谈之方案呈现

产品介绍障碍

产品讲不清

讲清楚了没吸引力

专业语言与销售语言

把产品讲清楚——FAB

F——特性

A——好处

B——利益

把产品讲生动

数据化

对比化

图像化

费用极小化

利益极大化

产品组合方案示例

理财规划书模板

五、厅堂微沙龙落地训练

沙龙主题选择

根据节假日确定主题

根据热点事件选择主题

根据客户需求选择主题

沙龙主题现场编排

沙龙事务安排

主讲人排班

物料准备

讲解内容准备

现场准备演讲内容

沙龙讲解

理性了解

感性认知

微沙龙讲解与大型沙龙区别

现场模拟沙龙演讲

辅助工具

辅助工具类别

辅助工具应用