《市场突破 战略升级——银行开门红运筹经营策略》

市场突破 战略升级

——将uxi银行“开门红”运筹经营策略

主讲：杨凯

【课程背景】

随着后利率市场化时代的到来，硝烟弥漫的揽储之战已成为各家银行的家常便饭。年年“开门红”时间紧、任务重，各家银行使尽浑身解数在与对手艰难的撕扯中争抢着每一块钱存款。

面对严峻的现实情况，银行人却展现出了种种无奈……

1、任务目标定了，军令状立了，口号喊了，好像大家的士气也很旺盛，但干起来好像就不是那么回事儿了。

2、揽存成本逐年上升，投入的活动礼品不断加码，客户对我们的活动却越来越不敏感了。

3、年年定任务，年年完不成。很多网点完不成任务已成为常态，行长和员工都已无感。

4、部分网点是否能完成任务，很大程度是“靠天吃饭”，如果当地今年的经济状况不好，似乎就就没有多少努力的空间了.

【课程价值】

1、理解开门红长期主义特性，变“战斗思维”为“战役思维”从战略高度重新看待开门红，运用全新营销思维设计开门红打法。

2、摆脱以往简单、粗暴、单一的营销方式，用全新的营销活动摆脱过往的“礼品战”、“利率战”。

3、通过对新老客户的分析梳理，应用相应的营销活动吸引成交，解决厅堂氛围热闹但产能不高的问题，告别以往看似很努力，但业绩上不去的困境。

4、从营销的点、线、面多维角度排兵布阵优化资源分配，实现产能最优。

5、学会利用微信等互联网产品作为营销获客的新渠道，提升网点效能。

6、学会开门红期间员工的激励方法，激发团队潜力，提升员工士气和战斗力。

【课程时间】1天,6小时/天

【授课方式】讲师讲授+讨论交流+案例分析+现场定策

【课程大纲】

第一部分 新业态下的“开门红”

一、开门红三大特点

1、任务重

2、周期短

3、压力大

二、“开门红”的五大不到位

1、产能突破聚焦不到位

2、营销活动客群的针对性不到位

3、厅堂的氛围营造配套不到位

4、员工配套技能不到位

5、营销节奏规划不到位

三、“开门红”宏观层面下的四大压力

1、经济下行——GDP的增长分析

2、互联网金融——“宝宝们”竞争力来源于哪里？

3、同业竞争——同业同质之殇

4、人员意识固化——角色转变

第二部分 深耕细作客户经营

一、重新认识客户

1、客户VS顾客VS客流

2、客户的定义

3、掌握客户分类的信息

贡献度

他行资产

年龄段

职业或行业

孩子年龄

存款潜力

区域

对我行印象

二、差异化的客户经营

1、积极主动

2、数据信息即主动权

3、产品差异化

4、服务差异化

5、体验差异化

客户的一切体验感受我来负责

6、锁定优质客户

服务——高端客户

让利——低端客户

客户享受免费服务的成本

7、银行内勤人员角色的转型

从业务办理到客户服务营销

三、银行业客户经营优劣势分析

1、优势：获客

体量

信任

2、劣势：人员意识

退货风险

单一贡献

四、客户经营9大流程

1、信息采集

2、标准分类

3、客户认领

4、建立联系

5、不断维护

6、潜力挖掘

7、转型营销

8、价值深挖

9、争取转介

第三部分 “开门红”营销策略导入

一、营销的差异化

1、市场策略差异化

2、营销策略差异化

3、市场定位差异化

4、品牌差异化

二、营销活动的三种类型

1、宣传型

2、维护型

3、销售性

三、存款增加的三大方向

四、增量客户三大来源分析

外拓、人脉、厅堂

五、营销活动中的点、线、面

1、面——所有误差别客户

2、线——同一社群客户

3、点——单一高净值客户

六、让业绩倍增的十五个营销策略

1、存款有礼之礼品层次设计

2、节日氛围引爆之爆点营销

3、银行常规节日活动策划

4、用“温情”抓住农区客户

5、金融大讲堂

6、农产品上市资金抓取

7、当“购买、交付过程时间>贷款办理时间”

8、存款送家政

9、拿下拆迁村

10、巧用“VIP”室

11、“存款牵红线”

12、儿童玩具市场

13、高端客户答谢会

14、跨界联盟，抱团取暖

15、塑料袋上的“文章”

七、营销方案设计三要素

1、方向

2、大小

3、作用点

八、如何打造全员营销

1、全员营销？

2、服务提升

3、话术手册

4、案例分享

5、客户是谁的？

6、每日成功一次

7、以营销为荣