《快速探明客户保险需求五步法》课纲2天

《快速探明客户保险需求五步法》



课程背景：

随着中国保险业的快速发展，保险销售主体不断增加，从业人员数量快速增长。如何

在众多的保险销售人员中脱颖而出？提升内功是关键。本课程的设计旨在帮助保险销售

人员提升综合能力，掌握客户的消费心理，快速挖掘客户的保险需求，从而提高成交率

、缩短成交时间。





课程收益：

学员掌握客户的基本消费心理，并有意识应用学到的知识和技巧，从而改善在整个销售

循环中的表现。

学员学会提问、聆听的技巧，能够在整个销售流程过程中起到引领的作用，使客户顺着

我们的思路进行思考。

学员能够熟练掌握五步提问法，并深入挖掘养老、重疾、子女教育、保障等四类保险需

求，从而提高保险销售的成交率。



课程时间：2天，6小时/天

课程对象：保险公司、银行、理财公司的销售人员

课程方式：实战讲授+案例研讨+演练+通关



课程大纲

背景介绍

1. 通过人身保险、健康保险解读行业数据

2. 中国政府大力支持保险业的发展

3. 中国百姓的财富快速增长，保险理念不断成熟

4. 中国高端客户的数量突飞猛进

5. 新时代呼吁专业人士





顾问式销售

1. 顾问式销售的概念及发展历程

2. 顾问式销售的三个关键要点

3. 从心理学的角度上，把客户的需要变成想要

4. 客户购买的两大动因

5. 利用消费心理学的销售要点

6. 赞美的技巧（游戏导入）

7. 提问和聆听的技巧

演练：如何通过提问掌握准客户的家庭资产情况





五步提问法

1. 五步提问法的心理学支持

2. 五步提问法的流程及解析

练习：五步提问法的流程

3. 用五步提问法进行子女教育的需求挖掘

1）、愿望问题解说及相应话术

2）、美景问题解说及相应话术

3）、障碍问题解说及相应话术

4）、后果问题解说及相应话术

5）、确认问题解说及相应话术

6）、演练，反馈，点评

4. 用五步提问法进行养老的需求挖掘（流程解析、话术、演练）

5. 用五步提问法进行健康的需求挖掘（流程解析、话术、演练）

6. 用五步提问法进行保障的需求挖掘（流程解析、话术、演练）





通关

1. 四个需求进行抽签

2.

要求：五步法问题缺一不可；与原话术出入不超过10%；能够引发对方思考，并有解

决问题的欲望；反对问题不超过两个

3. 通关者及时点评、反馈，学员每人有一次补考机会

4. 讲师进行点评、总结



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