《期交保险销售技巧（大额保单及法商）》

期交保险销售技巧（大额保单及法商）

【课程准备】

扑克牌分组、破冰

自我介绍（为什么我来讲保险）

【课程导入】

你喜欢卖保险吗？

（故事）通过保险营销大师戴维考珀的故事，加强学员对保险意义的认识，激发理财经理销售保险的热情。

你相信保险吗？

（案例）个险业务员进入保险公司之后的转变

保险是，只要你了解，就一定会买的东西。

【课程大纲】

保险分类及保障类产品介绍

从理财经理的角度对保险进行分类，画思维导图；

重疾5问：

⑴有百万医疗，住院费用全部报销，还需要重疾险吗？

⑵重疾险都包括哪些重疾种类？

⑶买重疾需要重点关注哪些条款？

相同保额，网上的重疾险那么便宜，为什么你这这么贵？

未如实告知，是不是只要过了前两年，保险公司就一定会赔呢？

医疗2问：

⑴有社保还需要百万医疗吗？

⑵买百万医疗需要注意哪些条款？

人寿保险的功能（包括法商）

高净值客户通常面临哪些风险？（小组讨论+分享）

投保人、被保险人、受益人三者的关系

人身保险如何做到风险管理？

债务风险管理

对抗代位权（举例）

避免冻结

特定条件下的债务隔离（举例）

阻却强制执行（举例）

如何通过保单设计来实现债务隔离（课堂练习）

婚姻风险管理

导入：案例导入，婚姻的重要性

区分婚前财产、夫妻共同财产

婚前财产规划（案例分析+练习）

婚姻风险管理（案例分析+练习）

企业风险管理

小微企业如何刺穿有限责任公司的神秘面纱

代持风险

关于企业经营风险的故事

传承风险管理

导入：侯耀文遗产纠纷案，为什么事前规划很重要

传承常用工具及优缺点

隔代传承的困难（案例分析）

期交保险销售五步及销售技巧（包括话术）

破冰

微笑

赞美（课堂练习）

KYC（know your customer）发现隐形风险点

4个案例分析及小组分享

激发需求

针对风险点讲故事（案例）

讲故事的SCORE原则（课堂练习）

方案呈现及答疑

事先准备多份计划书（案例分享）

异议处理（包括客户对保险公司、产品条款等的疑问，总结具体问题并事先准备答案）

促单

促单重点在于感性（右脑决策案例：艾略特）

感性促单技巧

展示自己的保单（羊群效应，例子：买面包）

领导、同事助攻（制造紧迫感）

大厅布置，制造氛围（案例：贵阳大额存单）

促单练习（游戏）“这个产品+产品特点，对您来说***，赶快购买吧”

期交保险销售心态

阳光心态

上京赶考的书生（案例）

说到最后：

客户为什么从你这里买保险？ 信任

卖保险最重要的是什么？ 开口率