冠军销售人员的基本技能训练

冠军销售人员的基本技能训练

课程介绍：

系统、全面的的销售人员销售技能训练课程。包括销售人员思维模式到心态训练；销售准备；电话销售技巧；销售面谈技巧；销售心理学基本应用等。



培训方式：讲授基本概念；学员围绕知识点针对自己企业产品展开讨论；案例分析；销售人员工具使用等



课程提纲：

第一部分 为成为销售冠军做准备



一 销售人员的思维模式与心态训练

（一）自我肯定的思维模式

1、自我肯定对个人的作用

2、自我肯定对他人的作用

3、成功与自信

4、培养自我肯定思维模式的四个步骤

5、肯定自我阳光心态

（二）善待他人的思维模式

1、人际关系的黄金法则

2、服务与回报

3、培养善待他人思维的四个步骤的

4、善待他人的阳光心态

（三）相信未来的思维模式

1、动力与障碍

2、培养相信未来思维的四个步骤

3、相信未来的阳光心态



二 销售与销售职业

（一）对销售认识

1、销售是什么

2、销售不是什么

（二）对销售职业的认识

1、零投入、高支持的创业机会

2、给你带来丰厚的收入

3、积累与拓展你的人脉

4、为你带来更好的职业发展

（三）销售人员的基本素质

1、学者的头脑

2、艺术家的心

3、工程师的手

4、劳动者的脚

（四）追求成功的决心

1、讨论：我的梦想

2、赢家与输家的区别

3、成为赢家的五个步骤

4、销售员必备工具

5、树立必胜信心

（1）信念的价值

（2）如何树立必胜信心

（3）销售员工具

（4）销售的障碍



三 产品应用训练

（一）从客户的角度看看产品知识

1、客户买什么

2、客户接触产品时基本思维逻辑

3、完整的产品模式

4、产品的竞争力分析

（二）企业和产品的价值

1、将公司的特点和优势转化成客户利益

2、将产品的特点和优势转化成通俗语言和客户利益

3、销售人员必备工具



四 精准销售

（一）案例讨论：洗发水卖给谁--为何要精准销售

（二）目标客户如何界定

1、确定可能客户

2、评价客户购买可能性

3、竞争优势分析

4、确定目标客户并对客户特点进行分析

5、验证与调整

6、销售员必备工具

（三）客户的划分

1、从成交状态分

2、从需求状况分

3、从处理信息的时间分

4、从客户的重要性分



五 成为客户专家

（一）了解客户的基本信息

1、为何要了解客户信息

2、客户信息的集中点

3、客户信息了解渠道

4、销售员工具

（二）客户采购的类型与特点

1、生产企业的采购

2、经销商的采购

3、政府组织的采购

4、个人采购

（三）客户采购的基本程序

1、讨论：我要买汽车

2、分析客户采购过程中的参与者

3、采购相关人的组合魔方

（四）客户对供应商的基本要求

1、价格

2、交期

3、质量

4、服务

5、态度

6、稳定



第二部分 电话销售技能训练

一 电话基本功训练

（一）态度决定一切

1、电话销售人员会遇到的障碍

2、战胜恐惧

（1）恐惧来源

（2）恐惧的克服

3、克服疲惫

（二）电话销售基本礼仪

1、接电话

2、打电话

3、转接电话

4、注意事项

5、销售员工具

（三）充满魅力的电话沟通

1、塑造充满魅力的声音

2、以客户为中心的沟通

3、语言的基本要求

4、销售人员的必备工具



二 360度电话开拓技术

（一）电话开拓要做的准备

1、电话开拓的任务

2、电话开拓的物品准备

3、电话开拓的心理准备

4、电话开拓的专业准备

（二）冲破“守门人”的技能

1、前台的“三板斧”

2、被拒绝的电话开拓的案例分析

3、突破前台的十个策略（案例讨论）

4、针对“守门人”的电话开拓指导书

（三）打动负责人

1、和负责人通话的十三个要点

2、针对负责人的电话开拓指导书

（四）电话销售开场白

1、在30秒内抓住对方的注意力

2、不要给对方拒绝的机会

3、开场白的基本形式

4、开场白联系

（五）客户拒绝应对策略

1、各种拒绝形式的案例讨论

2、处理异议的基本话术



三 提升电话约见能力

1、如何才能得到客户的约见

2、你做好准备了吗

3、千万不要这样约见

4、让你的约见电话充满魅力

5、 约见中的策略和技巧

6、 跨越约见障碍

7、 销售员的必备工具



四 电话成交技能训练

（一） 充分的准备是成功的一半

1、电话成交概述

（1）电话成交的好处

（2）什么样的产品适合电话成交

（3）电话成交的灵活运用

2、建立有效的电话销售流程

3、为电话成交做准备

（二） 呼出电话的技巧

1、主动打电话时客户的心理

2、销售人员的工具

3、电话策划

4、主动打电话的工作流程





第三部分 销售面谈技能训练

一 拜访礼仪

1、 塑造良好的职业形象

2、 拜访中的礼仪

3、 销售中非语言信息的运用

二 增强拜访控制能力

（一）运筹帷幄—制定拜访计划

1、客户分析

2、设计拜访计划

3、预期承诺

4、涉及沟通策略

5、预测异议

6、销售员工具

（二）控制拜访过程

1、做好准备

2、建立信任

3、开场

4、了解客户信息

5、销售展示

6、处理客户疑异

7、要求承诺

8、访后致谢

9、拜访评估

三 提升拜访影响力

（一） 制定需求激发策略

1、洞悉客户心理

2、制定需求激发策略

（二） 激发需求的拜访规则

1、客户需求分析

2、发现销售机会

3、制定不满强化策略

4、设计销售展示要点

（三） 激发需求的拜访技巧

1、如何探测销售机会

2、利弊分析

3、展示解决方案

4、扩大价值

5、要求承诺

6、销售员工具

四 顾问式销售 ---SPIN技术

（一）顾问式销售的概念

（二）SPIN的定义

（三）SPIN技术的特点

（四）运用SPIN技术提问

（五）讨论： SPIN技术的应用



第四部分 销售谈判心理学

一 消费心理学篇

1、“趋利避害”——驱动客户的伟大力量

（1）“利益”与“伤害”谁的力量大

（2）“利益”与“伤害”到底是什么

2、“物超所值”——帮客户做笔划算的买卖

（1）如何“降低”客户的投入感觉

（2）如何“提升”客户的收益感觉

案例讨论

二 情感心理篇

1、 “互惠定律”——你来我往的人情交换

2、 “投射效应”---帮助客户进行情感转移

（1）正面投射效应应用策略

（2）负面的“投射效应”应用策略

案例讨论

三 社会心理篇

1、 “信赖权威”—无形之中的服从法则

（1）借用外部标志包装出权威

（2）通过内在专业实力来构建权威

2、 二 “承诺是金”—保持前后一致的道德观

（1）如何获得客户的承诺

（2）怎样有效地使用承诺

3、 三 “对比原理”--参照下的隐形失真

（1） 使用对比的基本原则

（2） 对比的使用策略

案例讨论

四 说服心理学

1、固定思维—用客户的经验说服客户

（1）通过提问调出客户的“经验”

（2）沿着“经验”的“推理路径”来论证

2、传播扭曲—用语言施加影响

（1）选择适当词汇

（2）巧妙地表达修辞方法

3、自相矛盾—使客户的经验产生冲突

（1）通过重新诠释找到新经验

（2）公司客户的利益点

案例讨论



课程时间：5天 （30小时）