《银行高效营销实训》

讲师:章明 发布日期:07-14 浏览量:684


银行高效营销实训

课程背景:

银行网点的个人业务经理、大堂经理、理财经理在每天日常工作中,常常会面临这样的问题:

每天带着营销的目的与客户联系,心里总会有些冲突与不安,这种心情如何克服?

不跟客户提理财产品似乎没什么吸引客户的素材,一谈到产品客户又会有强烈的反感,怎么办?

拿起电话联系客户,一次次被拒绝,如何客户将成功邀约到银行来呢?

不是所有的“四没”客户(没时间、没需要、没兴趣、没反应)都没有需要,如何让客户说出真实的想法呢?

如何通过合适的方式方法发现客户真实需求,如何为没有需求的客户创造需求,引导客户自愿购买银行产品呢?

好不容易将产品介绍给客户,但是客户迟迟不达成交易,怎么办?

课程收益:

通过介绍制度化的销售流程可以帮助营销人员掌握业务进度、有意识地运用销售技巧,提升销售有效性,并提升服务品质;

通过在电话前向客户传递结构化信息来预先提升信任度,降低十秒钟挂线的现象;

透视客户常见的消极行为背后的内在动机,着力于从信任度而非需求度来探索问题反复发生的原因;

通过提问了解客户需求,达到用产品满足客户需求的目的;

根据客户在开场白中的反应来识别客户当前的信任阶段,采用不同的后续沟通策略,及时优化沟通目标;

通过引导正确处理客户异议,达到促成营销的目的。

课程特色:

授课老师从事银行网点负责人二十余年,具备多年营销培训经验,大量案例来自自身实际工作中,实战性、借鉴性、可操作性级强!

课程浓缩多种销售训练精华,并融合了销售的实战经验,集训练、娱乐为一体的轻松学习环境,采用最新互动、体验式培训模式,通过丰富多彩的训练活动,让学员快速轻松掌握实战营销方法,并以一套独特的系统,落实每天的行动,从而帮助快速提升业绩!

注重理论技巧与银行实际情况相结合,强调学员心得交流及经验分享,能启发和引导学员思路,并在寓教于乐的参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养;

本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套基本技巧、一种简单话术,而是通过心态的改变、状态的改变,心智模式的改变,从而影响营销人员思考方式,行为方式、表达方式。

课程结构:

129540017589525400069850接触客户

发掘客户需求

银行产品介绍

处理客户异议

银行高效营销实训

促进并跟进

接触客户

发掘客户需求

银行产品介绍

处理客户异议

银行高效营销实训

促进并跟进

left6985制度化的销售流程可以帮助销售人员掌握业务进度、有意识地运用销售技巧,

提升销售有效性,并提升服务品质

制度化的销售流程可以帮助销售人员掌握业务进度、有意识地运用销售技巧,

提升销售有效性,并提升服务品质

课程时间:1-2天,6-12小时

课程对象:各营业网点个人业务经理、大堂经理、理财经理、团队负责人、银行零售业务中层管理者

课程方式:分组竞争+案例分析+测试评估+头脑风暴+现场实操演练

【课程大纲】

第一章:营销流程概述

学习目标:

了解营销概念及不同营销模型,使学员感知在哪种模式下更有利于营销。

营销流程系接触客户、发掘客户需求、产品介绍、异议处理、促成与跟进的过程,全过程建立在高效沟通的基础上。

互动

活动:何谓销售?案例分析:医托与大堂经理的困惑

通过生活了解销售

活动:你如何追求到你的另一半?

银行销售流程概述

案例分析:银行营销人员系医托还是顾问?

第二章:接触客户 电话邀约

学习目标:

了解电话是我们邀约的工具,而非营销的武器;电话邀约是接触营销前一个重要环节,它的成功决定我们是否能有效接触决策者。

电话传递不仅仅是一种信息,更多的传达一种情绪、一种心态,练好内功,方可“打”赢天下。

调整情绪变态度 细心准备人羡慕 邀约见面是目的 营销环节第一步

电话邀约目标

电话应该具备的心态

帮助客户的心态

价值互换的心态

全力以赴的心态

投资学习的心态

邀约渠道介绍

电话行销法——搜集名单和资料

社团、职团法——适合自己的细分市场

转介绍法——培训影响力中心

营销活动策划——团队合作开发客户群

电话邀约流程

电话邀约技巧

预热短信的技巧

声音和措辞控制的技巧

提问的技巧

赞美的技巧

结束语的技巧

邀约后的技巧

电话邀约演练

演练:学员演练,学员互评,老师点评示范及演练

示范:某银行电邀实例

第三章:高效沟通

学习目标:

沟通不仅是语言的沟通,更是肢体语言的沟通,它是建立在角度和关联的基础上。

有立场点,切入点,平等互利,有结果的沟通才是高效沟通。

沟通角度定成败 客户关联信息在 积极心态犹为重 独到眼光出成效

什么是沟通

案例分析:小鬼当家卡

案例分析:向国王卖钉子

沟通的积极心态

活动:如何让全组学员穿过一张A4的纸?

案例分析:一杯咖啡的启示

开场白的技巧

开场白应具备的特点

开场白适用的话题

开场白避免谈论的话题

第四章:发掘客户需求

学习目标:

什么是需求?需求其实就是客户的期望和现状的差距。所以没有需求的状况几乎是不存在的。每个人都会有并将有更高的需求。

营销中发掘出客户的需求,好似医生诊断病人,有的放矢,才能实现销售目标。

组合提问效率高 问题设计是保障 听话听音最重要 营销手段呱呱叫

客户需求的概念

利用提问发掘客户需求

KYC法则

案例分析:一个孩子在医院的故事

SPIN技巧

案例分析:28支基金的故事

提问技巧音频分析

倾听技巧

倾听的好处

倾听的技巧

有效倾听的重点

SPIN技巧演练

演练:学员演练,学员互评,老师点评

第五章:产品介绍

学习目标:

营销把产品了解得无微不至,说明你是专家;把产品介绍得无微不至,说明你是傻瓜。

在实际销售中,客户购买的是解决问题的方法,而非产品本身。

通过学员讨论,找出自已银行产品的FABE,将产品特点转换成客户利益。

介绍前准备

了解客户心理

了解产品,制定产品信息表

了解竞争对手

FABE技巧

案例分析:椅子给了我们什么?

活动:某某银行各产品的FABE

FABE技巧演练

演练:学员演练,学员互评,老师点评

第六章:处理客户异议

学习目标:

延迟意味着客户没有完全被说服,但又没有明确的理由,找不到合适的原因。

异议表示客户明确不购买的意愿,但异议即兴趣,有异议的客户极可能成为真正的客户。

延迟及异议 异议即兴趣

异议处理五步曲

异议处理技巧

间接否定法

由此及彼法

佐证法等

异议处理技巧演练

演练:学员演练,学员互评,老师点评

第七章:促成与跟进

学习目标:

在大量工作后,如何开出临门一脚,达成销售目标。

销售成功后,营销远远没有结束,而是下一次的开始。

识别促成信号

促成的技巧

直接促成法

最后异议法

订单行动法

二选一法

假设成交法

总结篇

学习目标:总结回顾两天课程,归纳各知识要点,鼓励学员在日常工作中,多演练,多实践,将所学知识熟练运用在工作中。

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