双赢谈判

《双赢谈判策略与技巧》

主讲：白彦贵【课程背景】

谈判是针对有关整个交易条款过程中的最后冲刺阶段。商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易，关键在于参与谈判的人员：1、事先准备是否充分;2、谈判战略布局的思路是否清晰;3、谈判技巧是否高明。该培训课程针对的正是商务人员在上述三点上的把握和改进。

与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，谈判技巧培训是一个函盖谈判的战略思路到战术技巧两个方面的课程。它针对的是已经有一定的经验、或接受过基础培训、需要面对棘手的商务谈判的学员。

【课程收益】

让学员了解一个能够达成双赢交易的谈判流程；

帮助学员掌握谈判过程中决不可疏忽的重点；

通过案例分析和提供谈判战略布局的思考方法；

学习各种有效的谈判技巧；

通过实际演练和培训顾问的点评，让学员了解自身的优劣势和改进的方向

赋予学员谈判的自信力

培养学员将被动谈判变为主动谈判

保证学员在谈判中立于不败之地，与谈判方达成共赢

【课程特色】科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

【课程对象】工业产品、IT、医药、通讯、制造等行业解决方案及大型设备的总监、经理、商务代表、销售人员包括销售经理、销售总监

【课程时间】16 小时

【课程大纲】

一、谈判概述

1、什么是谈判

2、衡量谈判的三个标准

3、谈判的三个层次

4、谈判的两种类型：阵地式谈判和理性谈判

5、双赢谈判金三角

6、双赢谈判准则

案例：

二、谈判的准备阶段

1、谈判的类型

日常管理型谈判

商业型谈判

法律谈判

2、成功谈判者需要的核心技能

3、如何确定谈判目标

4、怎样评估谈判对手

5、谈判中的角色和策略选择

6、如何设定谈判底线

7、怎样拟定谈判日程

8、如何营造良好的谈判气氛

案例：

三、谈判的开始阶段

1、专业的行为表现

2、专业形象获得谈判优势

3、开始谈判应注意的问题

4、如何判断谈判气氛

5、怎样解读对方的身体语言

6、怎样提出建议

7、怎样回应对方的提议

案例：

四、谈判的展开阶段

1、展开阶段遇到的障碍与对策

2、如何破解对方的战术

3、应对对方的谋略

4、怎样建立自己的谈判优势

案例：

五、谈判的评估调整阶段

1、将要面临的困难和解决方法

2、如何强化自身的优势

3、如何消弱对方的优势

4、掌握适度让步策略

案例：

六、谈判的达成协议阶段

1、提请注意的问题

2、如何选择结束谈判的方式

3、攻克最后一分钟犹豫

案例：

七、成功谈判技巧

1、有效处理对方拒绝

2、如何有效地拒绝对方

3、探测技巧

4、语言技巧

5、如何处理不同类型的谈判者

案例：