金牌营销员特训营

金牌营销员特训营

（追求卓越，巅峰销售。）

【课程收益】

课程完成之后，学员能够：

1、了解并掌握市场营销的涵义及要点

2、知道影响营销员的素质要素

3、了解金牌营销员应具备的基本观念、心态和能力。

4、掌握并运用有效沟通的方法和艺术及谈判的技能

5、了解并掌握金牌营销员的专业销售技能

6、理解回款的意义并能掌握回款的技巧

【课程大纲】（课时2天）

一、如何理解市场营销

1、什么是市场？什么是营销？

2、市场营销的定义

3、思考：送货员、推销员、营销员的区别？

二、金牌营销员的基本素质结构

1、企业喜欢什么样的营销员？

2、影响营销员的素质要素是什么？

3、金牌营销员的五大黄金观念

赢的观念

职业化的观念

团队的观念

老板的观念

积极向上的正能量观念

4、金牌营销员应具备的基本心态

自信、积极的心态

主动、行动的心态

给予、共赢的心态

空杯、学习的心态

包容、老板的心态

情景演练

5、金牌营销员应具备的基本能力

专业知识

销售技能

6、思考：客户喜欢什么样的营销员？

三、金牌营销员的沟通与谈判能力训练

1、营销的秘诀：沟通、沟通、再沟通

理解沟通

沟通的形式

沟通效果的决定因素

是什么原因造成有效沟通的障碍？

2、有效沟通的方法和艺术

营造良好的沟通氛围（场景、气氛、情绪）

用客户喜欢的方式去说

图解有效沟通的方法和艺术

如何有效地倾听您的客户？

如何理解客户的回答？

如何判断客户的回答？

如何有效的表达？

3、谈判技能训练

谈判六步法

谈判中容易犯的错误

三个谈判目标

四种谈判结果

怎样在谈判中建立信任？

谈判的五个准则

四、金牌营销员的专业销售技能

1、准备：拜访前的准备--不打无准备之仗

与客户预约好拜访的时间和地点

确定拜访的目的

收集客户的信息（公司和个人）

了解客户的需求和问题

确定交流的策略

准备拜访的用具

2、接触：拜访客户--好的开场是成功的一半（开场白）

4.20原则

如何做好开始的几步

接触的要求及注意事项

开场白：展开话题的技巧

3、了解：了解客户的需求与环境

为什么要了解客户？

如何识别客户的需求？

询问的技巧（SPIN技术）

4、说服：运用FABE技术引导说服客户（产品展示说明）

说服的目的

说服的时机

说服的方法（FABE技术）

如何面对客户的无动于衷?

如何面对客户的负面反馈？

如何消除客户的怀疑？

如何消除客户的误解?

如何处理你不能满足的需求？

处理价格反对的技巧

5、决定：干净利落的收场

做销售决定的绿灯信号（促成的时机）

简化决定的技巧（促成的方法）

几种常犯的错误

成功获得合同的四个要素

6、巩固：做好售后服务，有效地巩固与客户的关系

遵守交货时间，让客户满意。

当客户有需要时，及时到场。

经常给客户一些建议

帮助他销售给他的最终用户

让他希望继续与你合作

是不是其它产品的潜在用户

7、回款：完美的结局（货款回收）

回款的意义

赊销的原因

促使赊销的几种情况

掌握回款的主动权

客户回款的顺序

良好的回款心态

掌握合适的回款技巧