好经理首先是好销售-非销售岗位的销售必修课

好经理首先是好销售

非销售岗位的销售必修课

张良全

【课程背景】

销售工作是企业的生命线，不了解销售运作机制的企业管理者，常常出现会遇到以下问题：

因为不懂销售运营规律，管理销售团队过程中，外行指导内行，导致业绩增长乏力；

因为缺乏销售及沟通技巧，难以把自己的想法传递给内部客户（股东、领导、同事、员工）；

因为缺乏销售共赢理念，难以与重要核心团队达成结构性共识，导致团队紧密度执行力不够。

以上现象的出现，主要有以下几个原因：

管理者缺乏基本的销售沟通技巧，把团队目标和战略清晰地传递给团队；

团队共同目标设定不清晰，导致模糊地带过宽，各自为政。

激烈竞争的时代，企业管理者如何掌握销售运营规律，高效领导销售团队呢？ 如何掌握高级沟通技巧，把自己的想法与全体团队进行高效沟通传递呢？又如何与核心团队达成统一的结构性共识，同舟共济，乘风破浪呢？进而实现企业整体的核心竞争力提高，业绩实现长期稳定地增长呢？

本课程区别其他课程聚焦只讲理论和基本方法，而是聚焦基本方法框架上的更高层次应用，通过导师带着学员进行大量演练、还原现实工作场景中实际问题，分析原因，提供落地工具和方法论。方法结合问题，通俗易懂，一看就懂，一听就会，一练就熟，马上就用。

【课程收益】

现场制定8S团队结构性共识体系，统一立场

掌握客户需求罗盘的四个象限、深度了解并匹配客户需求

精通销售漏斗各阶段的高阶沟通方法、文档准备技巧

掌握NPS、效能公式模型等方法，提升客户质量，让销售业绩倍增

【课程特色】

实战：围绕企业真实场景；

通俗：深入浅出灵活接地；

过程：循循善诱环环相扣；

落地：工具方法马上能用。

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员

大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【课程时间】12-18小时

【课程大纲】

一、怎样重启管理者个人的积极职业心态？

1、心态变化原因及常用激励方法

努力的价值感、内部协作受阻、团建及激励失效

2、重启心态的8S目标体系

调研案例、8S目标体系

3、设定长期一致的工作结果

4个差异、笤帚模型、SMART

4、实现员工的自我激励

个人奋斗5个拦路虎、场景小电视公式、目标心锚

5、个人能力定位

个人能力两个维度、能力九宫格、入行的标准

6、企业利益和客户利益的平衡

了解企业规则、客户价值阶梯、中国式沟通方法、三种公司

7、构建高质量客户关系

销售的本质、高质量关系的优势、关系构建步骤、两种模式、三种类型

8、客户满意度是销售努力的意义

满意度的四个级别、三个原因、工作的意义、三面小红旗

9、大客户销售的职业发展规划

四种战略、梦战略、没战略、好战略、笨战略

10、长期保持积极职业心态的方法

8S目标体系一张表

案例：斯坦福调研、阿里、苹果、被误会的销售、公式相声、email vision、超级演说家

工具：8S馅饼、笤帚模型、场景电视、价值观小阶梯、能力窗格、关系拨浪鼓、满意度小红旗、冰箱装大象、8S表

形式：视频案例、课堂讨论、课堂练习和分享

二、怎样精准定位并满足客户的需求？

1、客户需求罗盘

两个原因、四个象限、三个层次、结构式表达

2、产品象限定义客户需求

细节层次、功能层次、价值层次

3、个人需求象限定义客户需求

自我中心、原则、客观理性、客户沟通链

4、合作程序象限定义客户需求

独裁、流程、授权

5、发展潮流象限定位客户需求

保守、主流、领先

案例：ABC公司购买财务软件、大都会保险等

形式：课堂练习和讨论

三、怎样提高销售漏斗的效率？

1、销售漏斗基本概念

销售漏斗估值、客户日志一表通、低效漏斗、标准漏斗、高效漏斗

2、预先定位客户方向

客户需求罗盘定方向、客户信息来源、确定关键联系人

3、与客户建立直接联系

与众不同的陌生电话、微信沟通、电子邮件、企业介绍动人心、痛点痒点和问题、意象解读

4、跟进客户需求

挖掘潜在需求、客户需求的三个层次

5、见面拜访客户建立互信关系

当面沟通、巴南效应、建立关系、高说服力PPT、讲故事的能力、促进客户成交

6、建议书及合同

7、售后服务

客户关系维护、定期沟通等

案例：联想EDM项目、17GAME、经济网

形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习

四、让销售业绩倍增有哪些方法？

1、销售业绩效能评估公式

按效果付费、BEDELL公式

2、让客户倍增的NPS

兔子数列、NPS的测量

3、影响销售业绩的其它因素

政策、团队协作

案例：CPS、DELL、京东、恋爱效果、DOUBLECLICK法务等

形式：课堂练习、小组讨论