海外市场开发操作务实

学华为——海外市场开发与拓展策略

（1天）

【课程背景】

随着中国经济的崛起、国家品牌形象的提高、企业在人才、技术、管理、资金能能力的提升，部分企业具备了拓展国际市场的内在基础，同时世界经济一体化进展加快、国家“一带一路”政策的带动等因素为中国企业拓展国际市场提供了难得机遇。如何抓住这一机遇成为很多企业实现二次腾飞的关键，而企业在开拓国际市场中普遍存在以下困扰和疑问：

不知道如何选择市场区域，要不轰轰烈烈盲目铺摊子撞大运，要不就裹足不前瞻前顾后而错失良机。

对国际市场的业务需求的差异性缺乏了解，以在国内市场的经验去推测国际市场的需求，从而浪费很多机会?

对选择进入国际市场策略茫然无序？国际贸易？代理商？直营？

进入国际市场有哪些市场资源可以利用？如何利用？

企业在人才、资金、产品、技术、供应链、渠道等各市场要素如何筹划资源以适应国际市场开拓的需要？

针对以上问题，本课程以华为开拓海外市场的方法为基础，结合其他企业海外市场的营销实践，开发了一套适用于中国企业的海外市场开拓课程，全面地解决以上困惑，指导中国企业的国际市场开拓。

【课程收益】

掌握国际市场的特点和进入策略，能指定符合本企业的市场模式

学习国际市场开拓的外部资源以及如何有效利用

掌握海外目标市场选择以及进入策略

掌握如何有效地管理国外经销渠道

学习本地化员工的管理方式

学习如何搭建本地化业务平台

各类案例剖析、学员沙盘模拟

【课程特色】以华为为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

企业开拓国际市场的基础条件

国际市场存在长期的有效需求

国际市场具备良好的商业氛围

企业具备国际竞争的物质条件

【案例】华为国际化策略分析

 开拓国际市场的区域选择

目标市场选择

国际市场的三类市场区域——发达、发展中、落后

【案例】华为目标市场选择 某医疗设备企业的目标市场选择

目标市场选择的参考因素

正确的市场定位——挑战者、竞争者、参与者和支配者

制定市场竞争策略

明确市场竞争控制点（KSFs）

不同发展阶段下，华为的海外市场竞争策略

中国企业海外拓展之困—如何跳出低价陷阱

客户关系的新内涵—和国内客户关系管理的差异化

开拓国际市场常用的外部资源盘点

 海外渠道商的选择

谁是合适的经销商？

经销商画像：实力、能力、理念、意愿、厂商协同

【案例】华为某业务部经销商认证标准设置

寻找海外经销商的常见渠道和工具

海外经销商经营理念和合作意愿的识别

经销商拓展的四个落地步骤详解（沟通、展示、输出、认同）

经销商和厂家的各自功能定位

如何实现渠道势能、和实现业绩的最大化？【案例】华为企业业务渠道变革：四个转型 华为在海外市场的品牌运营实践

海外品牌运营的几个概念

华为品牌在海外的发展阶段

以国家品牌带动企业品牌——初出茅庐

以市场份额积累品牌——艰难的突破

以标杆客户带动品牌——初现曙光

以技术和服务扩大品牌——深入人心

高举高打的正规化的品牌之路——王者风范

华为品牌运营的经验

B2B品牌和B2C品牌的相得益彰

积极参与国际组织，提升企业形象和话语权

以开放的心态面向西方媒体，积极融入当地社会活动

学会利用学术论坛、民间社团、关键人物等影响当地政府

利用危机管理手段，转危为机

 海外客户的有效沟通

保持良好的个人形象是有效沟通的前提条件

附：国人国际形象的负面清单

自信和活力是赢得客户信任的基础

拜访前的准备事项

赠送礼物的小规矩

客户面谈注意的八个要点

客户的非接触式沟通

维持良好客户关系的三大原则——诚信、利他、和理解

海外业务平台的建设

如何构建本土化的技术和服务能力

【案例】米兰微波研究所——一杯咖啡吸收宇宙能量

前端客户需求和后台技术服务的无缝连接

商务支持能力建设

（供应链、法务、税务、汇率、公共关系等因素的综合考量）

海外行政服务平台的设立

海外业务的组织运营

海外业务平台建设

外派人员管理

华为公司海外机构人员构成与“跨文化沟通”

海外中方员工外派激励与海外补助构成

华为国际化人才的培养

外籍员工管理

文化差异对管理的挑战

外籍员工的职业发展动机

外籍员工的归属感培育

外籍员工的激励机制设计

企业文化的原则性和包容性的平衡艺术

【案例】华为TUP期权奖励计划

【案例】某代表处的外籍员工优化事件

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