支行长：《解密营销督导十个一》零售版

《解密营销督导十个一》课程主题

营销督导“十个一”

对应素质

销售管理

适用对象

银行督导、中层干部

标准课时

2天

授课方式

案例分析、小组研讨、角色扮演

推荐讲师

曾智敏

课程

解决问题

本课程重点解决营销过程中，团队营销缺乏精细化督导过程的问题，导致主管业绩掌控力不强，结合平安保险及多家股份制银行十几年的营销督导实战经验，特别开发出一套适合金融行业营销管理者的营销督导类课程，通过讲授营销督导的职责及方法，并辅以营销激励手段，结合课堂实操演练实际业务痛点问题，帮助主管提升营销督导能力，最终实现团队营销绩效提升。

课程亮点

内容丰富，高度贴合：课程内容丰富，涵盖面广，包含了营销督导的各个环节，内容对督导工作流程进行了细致规划，与实际工作紧密贴合，有利于培训内容迅速应用于实际工作，大幅提高知识转化效率。

重在实操，及时解惑：针对课程重点内容为学员提供多轮实战演练，并能够根据演练内容当堂找到学员在操作过程中存在的问题。学员能够于存在疑惑的同时得到准确解答，增强了知识转化的时效性。

课堂活跃，参与度高：讲师热情激昂，能够迅速与学员建立信任关系。讲师通过以终为始，深入浅出的讲解方式，帮助学员迅速融入情景环境，学员的高度参与，课堂气氛活跃。课程大纲

第一章：营销督导的职责、价值与目标

营销督导六大工作职责

给方向

给工具

给方法

给信心

给资源

给压/动力

【案例】张行长的困惑

营销督导的核心价值

推动执行力

预警追踪力

督导解决力

营销督导的目标

案例：营销督导之优秀实践-平安保险+某城商行

【案例】

第二章：督导的工作定位和方法

营销督导的工作定位

营销督导的十大方法

围绕一个中心

【视频】综合金融

看KPI

找差距

效益点

投产比

SMART

讲故事

【编愿景故事工具】愿景故事“五大要素”

【案例：为什么要拉存款？】

【举例：为什么要卖保险？】

【PK辩论赛】编故事，讲故事：选取一个工作重点，并宣导给员工

【故事点评】1、逻辑性 2、真实性 3、情感性 4、前瞻性

做好一个规划

三个核心问题

市场/客户是谁？

营销何种产品和服务？

竞争优势——关键策略/能力？

营销规划要解决的问题

【小组练习：营销规划五步法】

第一步：定目标，找富矿

第二步：内外分析，明确实现目标策略

分析：与竞争对手相比有何优劣势？

如何扬长避短应对市场？

第三步：选取策略

第四步：制定行动方案

第五步：根据存款预测确定人、财、物的预算、考核激励政策等

【工具：督导七定工作检查法】

【解密存款营销36计】

抓好一个问责：结果

平时积累：

问责准备

跟进督促

面谈进程

【工具：GROW模型+绩效面谈自检表】

【分组练习】1、存款未完成

2、保险不愿意卖

3、金卡客户未达标

四、跟踪一组指标：每日报表

【工具表】结果指标转变为过程指标，寻找关键价值链

【案例】外拓销售目标=21个核心目标

【案例：存款指标的分解】

改变一组后进

改变后进方法之一就是以会代训

【解密保险销售】

改变后进方法之二就是抓住活动量

【活动量管理六表格】

改变后进方法之三就是陪同拜访

【PESOS拜访法】

案例：陪同拜访的案例——老客户回访服务

树立一组标杆

树标杆之按需激励

【工具表-激励十二法】

HAPPY激励模型

案例分享：星城支行能完成信用卡任务吗？为什么？

Helpful——让他感觉有用

Active——让他主动去做

Pleased——让他感觉做起来开心

Partnership——让他感觉有伙伴支持

moneY——让他感觉能立刻见回报

场景1：理财经理出了个保险大单，如何激励？

场景2：理财经理获取了一个私行客户，如何激励？

场景3：理财经理通过各种方法挽留了800万存款的流失。

解决一组困难：及时向上级反馈，调动各方面资源，帮助解决

【主管常见的十大困难】

【客户经理常见的四十个困难及解决办法】

【督导解决问题三大方法】

协调一组关系：协调与其他条线的关系

【跨部门沟通之利益点寻找】

【如何向领导要资源？】

跟踪一批客户：排列重点客户，定期刷新，跟踪督导

【工具表：重点客户跟踪记录表】

【大客户销售及渠道销售实战分享】

【大额保单销售八段锦】

情感阶段-信任阶段-理念阶段-产品阶段-异议阶段-促成阶段-犹豫期阶段-售后阶段

【案例：杭州500万保单】

建好一支队伍

【建立信任ABCD法则】

【三会经营优秀：某股份制行晨会案例分享】

早会主题：每周主题，每月主题

夕会主题

早会辅导之二次辅导

三会经营——经营例会

模拟练习