小微经理：解密外拓客户销售技巧（小微版）

课程主题

解密外拓客户销售实战技巧

对应素质

销售技能

适用对象

小微、零售客户经理

标准课时

2天

授课方式

案例、分组讨论、模拟演练、话术通关

推荐讲师

曾智敏

课程亮点

         表单丰富，理解顺畅：课程内容以客户开拓的各个环节依次展开，在每个环节都匹配了表单工具，便于学员理解记忆的同时，有利于培训内容迅速应用于实际工作，大幅提高知识转化

         细致入微，助力实战：课程内容对客户开拓流程进行了细致规划，每个环节的设置都聚焦在客户经理日常工作中的重点、难点问题，并根据顶尖销售的经验，从细节入手，提出解决方法，从而有效提升学员营销思路，解决营销中的困扰性问题。

         实战演练，参与度高：针对课程重点内容为学员提供多轮实战演练，积极鼓励学员参与，并根据演练内容当堂找到学员在操作过程中存在的问题。学员能够于存在疑惑的同时得到准确解答，增强了知识转化的时效性。

课程大纲

第一章：拜访客户前，需要做哪些准备？

1、拜访前，客户经理需要了解客户哪些基本情况？

工具表： 客户20问资料的收集

案例：红木家私副会长资料收集

2、确定销售拜访的目的

工具：七大常见的销售目标

案例：茶都市场白忙一场

3、困难点预估

征信问题

价格问题

信任问题

资料问题

需求问题

价值问题

关系问题

4、针对困难的应对策略

案例：银联pos合作

副会长

政府关系

内部信审沟通

5、拜访前必备展业夹？

工具表： 21项清单

案例：事半功倍的一天

6、拜访前你会准备哪些话题和客户聊

工具表：常见十大话题案例

案例：某电器公司老板创业史

案例：某内衣老板乔迁新居

7、拜访前你是如何评估客户是否符合信贷条件

工具： 十看法

案例：民间借贷

第二章：拜访中，具体该怎么做

1、见到客户，你是如何自我介绍并和客户简单寒暄的

工具：五级攀认法

第三者引荐法等

2、你从哪个点赞美客户

工具：曾九式赞美法

案例：淘宝销售双十一冠军

钓鱼高手

3、你问了哪些问题收集客户资料？评估客户风险？

工具表：  客户个人十项资料风险分析及企业34项风险打分表

4、你如何挖掘客户要贷款需求的

工具表：客户常见的十大需求

案例：灯饰店老板门面翻新

天猫店的吸引

韩国出口的商机

5、你是如何介绍小微企业产品的

工具表：产品卖点提炼五步法

6、客户听完有哪些疑问？你是如何解答的？

  利率、额度、还款、资料保密、使用、优惠等

工具:LSCPA

案例：红木家具的利润对比法

原木囤货涨价法

竞争对手产品差异法

7、客户没有疑问后，你是如何成交的

工具： 五大成交法则

案例：建材市场李老板

本地商会会长

第三章：拜访成交后如何做好转介绍

1、你是如何要求客户做转介绍的？

工具表： 圈层营销十全法

2、当地有哪些知名企业在我们这办过产品，你是如何给新客户介绍的？

工具表：成功案例提取法

3、您是如何给客户做贷后的？做贷后你了解客户哪些情况？如何让他做转介绍

4、客户在办理完之后，用款操作过程中会有哪些疑问？你是如何解决的？

5、客户来银行面签时，你会如何营销其他产品给他？

6、客户介绍的朋友成功后，你会如何感谢客户，并要求他介绍更多客户？

7、如何做好POS、代发、理财、保险、基金、转介绍六个方面的营销，客户会以哪些理由拒绝？