理财经理：解密保险销售

解密保险销售

一、2017经济形势下对保险的利好

1、经济增速下降，养老缺口，失业率

2、潜在风险上升—金融风险

人民币贬值、银行不良资产、房地产的泡沫、资产荒、P2P跑路….

3、2016投资领域前三名4、国家法律/政策的支持



二、客户为什么要买保险？

1、资产配置的需要

标准普尔图的介绍

现阶段投资环境不利，更需要提升保险的配置

2、用人生草帽图讲两个无法控制的偶然，两个必须面对的必然

以自己为例，讲解人生草帽图。

3、给客户讲保险的五大作用

生所有备老有所养

病有所医死有所用

残有所靠

4、保险通俗版：没事，存钱，有事，赔钱

老了，领钱，欠债，不还，诉讼，不给，离婚不分，税，不交

给不同人群讲买保险的理由：

女人买保险的六大理由

孩子买保险的十大好处

男人买保险的五大理由

3、为什么要选择在银行买保险？

综合理财

服务便利

信任可靠

一条龙服务

…….



4、保险销售的基本流程

第一步:建立轻松良好的关系（拉家常+赞美法）

第二步：说明目的

第三步：观念导入（草帽图+标准普尔资产配置）

第四步：激发需求

第五步：T型图+FABE介绍产品优势

讲解：保险产品卖点提炼的十大方法

练习：提炼华夏保险的FABE

第六步：促成成交



五、客户买保险的五先五后原则

1、先满足保障需求，后考虑投资需求（解决为什么买保障型险种而非理财型保险）

2、先保家长，后保小孩（解决本人购买的问题）

3、先满足保额需求，后考虑保费支出（突出意外保险价值）

4、先满足保险规划，后考虑保险产品（体现理财经理专业性）

5、先满足人身保险，后考虑财产保（用车险来对比人寿险价值）

六、客户为什么现在就要买保险？

千万不要等到后悔了再记得保险

病了的人十分想买保险，买不了了

老了的人渴望有养老保险，来不及了

受益的人后悔少买了保险，补了了了解决客户现在不买保险的异议处理话术

我没那么倒霉，不幸的事情不会被我碰到

我不相信保险

我有足够的钱，不需要保险

我不需要保险，我单位给我上了社保

我已经给孩子买了保险，我们大人就不用再买了

买保险不吉利，不保没事，一保就有险“

有钱就存银行，要不就搞投资

我还年轻，身体好，没必要买保险，等以后需要再买

我的钱还要先买房子，车子

真的得那么严重的病，就不要看了，还买保险干什么？

五大促成方法：1、直接成交法

2、情感成交法

3、优惠成交法

4、从众成交法

5、期限成交法

七、现场提问与答疑