《门店销售技巧》

门店销售技巧

课程背景：

互联网经济的崛起并不意味着门店的消亡。在国内外，线下门店仍然是于消费者沟通最有效的法宝。此外，在公域流量越来越昂贵的今天， 线下门店成为企业线上私域流量的重要来源。在某些行业，如家具、奢侈品、数码店等，门店仍然发挥着重要角色。那么，如何在互联网经济背景下，提高门店销售人员技巧，增强企业品牌形象，并且拓展企业线上私域流量，实现社交裂变，就是本次培训的重点。

课程收益：

● 提升员工的销售技巧

● 加强门店客户转化能力

● 提高现有客户的裂变能力

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：营销、品牌、宣传和销售部人员，人数100人以下为宜

课程方式：课堂讲解＋案例教学＋实战演练＋小组讨论

课程大纲

第一讲：门店和服务

一、门店的发展历程及在互联网时代的重要性

产品价值的构成

互联网经济下的门店

二、销售顾问与客户

销售与客户之间到底是什么关系（互有、互通、互惠和互利）

销售的服务价值

第二讲：认知客户

案例：到底哪个是意向买家？

一、按照购买状态进行分类

客户闲逛状态、买前评估和计划购买状态的特征及对待方式

二、按照人格特性进行分类

权威型客户、表现型客户、平和型客户和分析型客户的特征及对待方式

三、按照生活状态进行分类

权威型客户、表现型客户、平和型客户和分析型客户的特征及对待方式

四、按照职业状态进行分类

政府、事业单位、自雇企业等客户特征及对待方式

五、按照财富状态进行分类

高净值客户和非高净值客户的特征及对待方式

第三讲：服务礼仪与待人接物

服务的角色越来越重要

产品-品牌-广告-服务

案例：海底捞的服务

站姿礼仪

鞠躬礼仪

引领礼仪

手势礼仪

蹲姿服务礼仪

递送礼仪

付款礼仪

送客礼仪

销售所需知道的“用户场景”

情景练习和讨论

第四讲：如何应对竞争对手和网络商家

熟悉你的竞争对手

竞争对手的4P分析（产品、价格、渠道、推广）

竞争对手的4C分析（消费者、成本、便利、沟通）

竞争对手下的四大原则话术

四大原则（不说对手坏话、不夸大自己、不否定客户、不主观评论）

四大话术（肯定客户的产品、提及自己的比较优势、肯定客户的专业高度、客观引用数据）

三、应对网络商家的四大话术

四大方法（时间法、情感法、冲动法和礼品法）

四、社群营销

邀请入群的方法及方式

门店扫描二维码入群、店员邀请入群和顾客推荐

激发社交裂变